“观点”

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正因为同样作为人类基本上是需要的，“衣、食、行”明明随着时代进化为新的商业模式，散发着新的光辉，为什么“住”会到达顶点，黯然退场呢？

从2007年开始，房地产领域的平均净利润率以每年1%的速度下跌，被股东抛弃，因此成为少数股价跌破净资产的领域。 世茂集团副总裁蔡雪梅在最新演讲中表示，房地产要在移动网络时代彻底推翻盈利模式，从以土地价值为中心的盈利模式转向以顾客诉求为中心的开发模式，最大限度挖掘顾客诉求，成为房地产公司持续盈利的来源

以下部分摘自蔡雪梅的最新演讲。

part1·房地产为什么会微利？

以前传说房企是以追求“土地”为基本价值最大化的，因此开发模式是从购买土地到销售到收款的线性开发模式。 在这种基于土地资源的开发模式中，关注速度、规模、利润，衡量公司规模的是增长率、周转率、利润率。 总之，为了使土地的价值最大化，产生了一系列同质的共性开发行为。

因为快，需要规模，所以大量的产品被复制，创新少，最终进入只有“价格门槛”的竞争红海。

2所能实现的容积率，决不是1.9、最大限度的“强排”、窃取面积、压榨土地或显性或隐性的各类空之间的残值

的利润逻辑越来越依赖单一的价格来控制路径。 管制价格是没错的，但价格最终有了底气，长期以来只把“节流”作为利润调整器。 特别是在土地、人力、融资等各种刚性价格不下跌的今天，整体领域的利润率有下降的趋势也不足为奇。

土地价格因“万马千军过独木桥”的单一投资土地持有思维遭殃而暴涨，一片土地被十几家公司“围剿”的情况屡见不鲜，人为增加了公司自身的市场风险和经营风险。

......

在以土地为中心的开发逻辑下，公司以上行为自然合理。 一直以来流传下来的房企角色是各类资源的整合平台，竞争“从拿地到赚钱”的时间快慢和收益多寡。 由于市场长期供求不平衡，确实不需要付出越来越多的钱，兴趣越来越大，钻研越来越多，已经钵满钵满，所以没有创新精神，没有难得的匠心技术，没有人性的关怀； 因此，今天严重的供应超过了需求，大量同质产品库存。

陷入价格与利润竞争的红海局面时，从内因反省的事情必须越来越多——只知道单一土地赚钱的时代确实不会持续。 如果继续沿用这种开发逻辑，房地产无疑将进入持续衰退的时代。

part2·移动互联会给房地产领域带来那些变化？

移动思维最根本的价值是“顾客思维”，类似于这种思维大树的“根”。 的其他特征，如“集中、终极、简单、反复、参与、相互作用”等，都是枝叶。 顾客思维只不过是关于运营“人”的思维，是关于人们眼中看到的“诉求”、看不见的“人性”。 商业的本质是满足显性诉求，解放深层人性，创造全新的价值。

因此，基于顾客思维的开发模式是螺旋式的，很像人类的基因模式。 从人类的基础性诉求开始，根据诉求不断升级产品和服务。 它是循环的，持续的，有起点也没有终点，每个循环周期的终点也是下一个循环周期的起点。

这是关于“开发”的新变革，从“土地”开发升级为基于以“人”为主体的生活习惯、生命成长、自我实现三个维度的生命体体验的新生态圈的开发。

公司从围绕不同人群的不同生活阶段、不同的家庭周期、不同的经济基础、不同的个性诉求、不同的生理感受、不同的价值认同、不同的圈子文化等，展开了完全不同的投资战略，从研发、个性设计、产品运营、资源重构、比格

基于“人性诉求”的开发逻辑，关注人性、体验、趋势，衡量公司规模的是企业品牌力、变异力、繁殖力。 移动互联是指人、物、思维万物实时联系，企业品牌力是指你与顾客价值认同和情感粘性联系能力的变异力，是指客户产品成长需求和个性差异的服务能力。繁殖力是指客户

如果用这样的观点来看不动产，就会发现不动产与万物相连的新时代就在眼前。

part3·未来的不动产会怎么样？

房地产还没有真正意义上的互联网公司成功，这也是房地产的一些优势和难点的关联。 例如，没有多次应用，客户重复费用基数少，产品难以交叉，严重的不移动性等。 确实，从这个角度来看，房地产很难接触网络。 但是，家是支撑生活习惯、生活功能的最重要的载体，在过去的时代，家几乎与所有事物都有关联，但始终没有关联。

但是，移动互联时代的到来，技术和思维的突破带来了将房地产与万物联系起来的机会:

不动产牵涉到深刻的控诉—

基于不同生命阶段初步试验水的“养老地产”还是一块空白； 基于不同家庭生命周期的“亲子教育”主题社区“纳米魔术城”仍在独秀； 基于年龄段不同而提出个性诉求的“青年公寓”的小荷终于变尖了； 基于不同生活习惯性认识的三代复合社区尚未诞生； 未来要以完全不同的工作方式改变所需要的“漂移的房子”，还只能在梦中见到。

以往我们不关注的深层诉求一直在那里，同时也在不断变化，但我们在工业上复制库存的同质产品。 产品的设计还停留在面积大小上，房间多少钱……

不动产和轻资产的关联—

不动产是沉重的资产，是个人或家庭最大的费用。 这次的费用已经和顾客建立了充分的信赖。 因此，顾客会产生其他轻资产型的费用，通过与理财产品、保险产品、旅游产品、装修住宅等这类相关费用的连接和嵌入，从而产生增值的顾客收益。

不动产与新技术的关联—

在食品安全日益受到关注的今天空气体污染日益严重的今天，在智能安全技术日新月异的今天，在移动医疗盛行的今天，在线教育全球化的今天，如何与房子联系紧密的水？

房地产与软件服务有关联—

如何将家居成为所有生活资源的整合平台，成为用户生活所有服务APP的整合终端，柴米油盐、娱乐购物等短途生活的近期资费服务全部通过家居一键完成，在医院、超市、电影院。 虚拟高效融合学校等相关服务文案，连接房间，让所有服务都像滴滴打车一样以人为本，以0半径开展服务，个性化定制，一站完成……

房地产与冷酷的思维息息相关—

原来固定的空之间能否像变形金刚一样迅速变化、持续成长？ 可以像孩子做乐高一样，根据自己的喜好变成自己想要的样子吗？ 在装修好的房间里，能像女孩子改变服装一样，每天快速、低价的东西变成不同的风格、不同的颜色、不同的主题吗？ 家里堆的旧家具，孩子不用的玩具，家人已经不喜欢了还能像新衣服一样变成流行的形式重新采用吗？ ......

正如cuff首饰已经将珠宝设计成智能首饰一样，许多其他行业成熟的技术可以通过互联转化为与房子相关的新应用。 工业革命4.0时代的到来，为规模化定制提供了完全可以实现的技术力量。 关键是，你发现了那个潜在的、巨大的新诉求吗？

不动产与类金融有关联——

一套房产可以通过金融手段变身为我想去或必须搬迁的城市同类房产吗？ 一套不动产可以通过金融手段变成其他资产吗？

结语

当我们真正以人类为主体开展开发逻辑时，不同的公司完全可以根据自己不同的“基因”重构价值链，重构公司的运营体系，重构公司的文化。 它不一定是“革命”，只需要像人类进化过程一样，完成公司基因的不断升级、进化和重组，以优胜劣势改造公司基因模式，借助移动互联思维和工业革命4.0技术变革的两翼，跨入新的白金时代