“地产商大马“淘金攻略”：杠杆式开发+好伙伴”

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经过记者尚希马来西亚摄影报道

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对许多中国住宅企业来说，马来西亚就像“冒险家的乐园”。 由于从拿地到开发，所有阶段都可以获得融资，马来西亚国内的开发商往往只需要很少的自有资金就可以启动房地产开发项目，这使得开发商以非常高的债务杠杆率获得比中国更大的利润空

但是，马来西亚房地产项目周期普遍较长，通常3~4年资金回收较慢，高周转模式明显失灵。

马来西亚楼市的投资前景如何？ 中国房企投资马必须注意那些？ 《每日经济信息》特别从开发者的角度分析了这个问题。

在马来西亚，土地价款和资金价格相对较低，但杠杆率倍数扩大，房价和货币贬值后，房企亏损额也将扩大。

统计数据显示，年前，中国开发商在马来西亚的投资额不足10亿美元，而根据目前公开的房企投资额，中国开发商在马的投资总额接近500亿元人民币( 80亿4900万美元)。 只有2700万人口的马来西亚，为什么会成为中国开发者的投资热土？

“目前，中国有数十家大小开发公司与银行有接触，希望进入这个市场。 ”马来西亚一位华人开发商负责人对《每日经济信息》记者表示，对于资金实力只有几千万元的小房企来说，虽然在国内已经失去了话语权，但投身马来西亚后，可以轻松撬动房地产项目的开发。

持有地“自由”空之间很大/

“开发人员来到我们这里，可以反映企业的快速发展计划、市场自由的安排(项目进度)。 如果市场行情不好的话，等几年都可以开发。 》吉隆坡一家开发公司的市场总监hsieh向《每日经济信息》记者介绍说。

与国内严格的土地转让规则和土地价款支付期限相比，马来西亚“自由”，“拿地时可以与银行申请融资，基本上可以拿到70%的比例”，马来西亚上市房企龙城集团导演纳言，开发商最先

《每日经济信息》记者表示，通常马来西亚的土地价款可以分期支付，而且周期较长。 位于新山的中国开发公司负责人向记者表示，他们在新山路易斯坎达特区获得的几块地块，目前只有已经开发的这块地块交付了部分土地价款。 “二期地块的土地价款必须到年后支付，第三期地块基本上每年支付。 ”

这无疑为开发商的资金运作提供了很大的便利。 相比之下，目前国内的北京、上海等一线城市，土地价款支付周期只有一个月左右，且不能分期付款的门槛，足以大量排挤没有资金实力的中小房企。

另外，与国内土地市场统一的“招标”转让模式不同，马来西亚的土地大多为私有土地，因此大多属于私有土地，另外，以当地政府为背景的公司和州苏丹拥有大量的土地资源，但各州各自的法律条款

“当时，我们花了大约6个月的时间来谈判这片土地。 这块土地第一是从柔佛州政府下属的快速发展企业获得的。 这家企业相当于土地的一级开发，但实际上不拥有这些土地。 》碧桂园控股集团(马来西亚)分企业区域总裁阮家声告诉《每日经济信息》记者。

在之后的碧桂园扩张中，实现了直接从当地州政府手中拿走土地。 如何找到最核心、最有效的采购渠道，无疑是中国开发商进入这个市场面临的主要问题。

投资转化率高/

对中国开发者来说，强大的合作伙伴不仅可以获得高质量的土地，在之后的审查开发环节也可以减少很多麻烦。 另外，在银行的谈判中，也由此而“加分”。

《每日经济信息》记者表示，在获得土地阶段的融资方面，对银行开发商的考虑主要基于企业品牌、快速发展潜力和项目预期利润，但中国开发商也在马来西亚拥有这样的议价能力，不仅是获得土地阶段。

“通常，当房屋销售额达到50%~55%的销售总量时，银行就会开始开发贷款，利息通常为6%。 ”卓达马来西亚企业首席执行官王斌武告诉《每日经济信息》记者。 但是，对中国的开发公司来说，并不是所有公司都能获得这样强的谈判能力，寻找“可靠”的伙伴是很重要的。 “据我们估算，资金价格大概比国内低50%，但这不容易实现。 我们也是与马来西亚的伊斯坎达投资企业( iib )合作实现的。 ”

谈到项目开发的收益，接受采访的多家开发公司不想直接回答。 “比国内好一点吧。 ’当地一家中国开发公司的负责人对记者说，马来西亚的项目开发周转率相对较低，但利润情况略高于国内。

“不仅融资价格比国内低，一些海外项目的投资转化率也很高。 》一位机构分析师对《每日经济信息》记者直言，通常国内房地产领域平均利润率为10%~15%，且呈逐年下降趋势，目前约为12%，但在部分房企海外投资的项目中，利润率为20%~30%。

在采访中，以新山为例，发现目前出售楼盘的均价为1.5万元~2万元/平方米，部分核心区位的项目售价也在3万元/平方米左右。 但是，新山的地价相对便宜。 国际房地产咨询企业马来西亚住房部副董事herbertleong告诉《每日经济信息》记者，目前新山平均地价为900元/平方米左右。

在新山当地的一个开发商眼里，进入后期的中国开发公司拿到的地价越来越高，“基本上是我们拥有土地的价格的两三倍，但是大家拥有是有利的。 ”。

今年年初，本联不动产株式会社( 000620，sz； 以下简称本联。 (合1亿5000万马来西亚林吉特)约3亿元人民币)，马来西亚柔佛州马提尼b区总占地面积11.70英亩)约4.73万平方米)，总建筑面积2062537平方英尺)约19.16万平方米)的关 该地块的租期为99年。

“他们在取得土地之前进行了长时间的市场调查，最后决定买下这块土地。 而且，该区域内的土地是免税的，购买者也无需纳税。 按现在的行情来说，这块地大约可以赚6亿林吉特(约12亿人民币)。 ”新山当地当联购买的地块附近的企业家对《每日经济信息》记者说。

根据这一估算，本联年初以3亿元人民币购入的这一地块将获得约11亿元人民币的利润，因此利润相当可观。

住宅企业海外“反投资”

对拥有强大金融杠杆的马来西亚市场来说，中国开发商很容易撬动这个市场。

“很少使用自有资金，马来西亚大部分开发商的资金规模也不过几千万元。 现在中国的开发商一进来，就有几十亿到几百亿元。 真夸张。 ”hsieh表示，在马来西亚，许多银行无法支撑中国开发商的资金诉求，往往需要几家银行共同提供贷款。

记者采访得知，得益于马来西亚当地相对宽松的融资环境和预售制度，开发商在从拿地到建设的过程中，自有资金的支持率非常低。 “在拿地环节和建设过程中可以获得融资，其次，可以获得批准后获得销售许可证，从最初卖楼的汇款到银行融资几乎可以支撑整个项目的资金，有时需要额外的投资资金。 ’新山当地的中国开发商负责人告诉记者。

由此可见，对资金雄厚的中国开发公司来说，马来西亚确实是一个“低投入、高产出”的市场，但海外市场的利润对企业业绩贡献不大。 为什么有很多公司谋求扩大海外市场？ 对此，中国房地产开发公司的负责人表示:“这也是一种战术考虑——反投资。 ”。

该人士进一步解释说，目前在海外注册的项目企业如果再次回到国内投资，作为外商投资将能得到一定的优惠。

对此，莱坊董事兼大中华区研究咨询部主管林浩文向《每日经济信息》记者表示，受国内监管政策的影响，中国人的海外运营商诉求更强，企业品牌房企也需要通过海外市场收益来维持业务增长，“目前， 国内企业品牌开发公司今年将销售目标提高了10%~15%，其中海外市场也得到一定的支持，其中海外市场也得到一定的支持。”

林浩文指出，金融危机的“后遗症”使海外市场越来越欢迎中国资本进入。 “但是，中国房企在海外投资最重要的风险是由于不熟悉当地市场，与当地开发商合作以降低风险”。

林浩文还指出，许多中国房企投资海外项目，首要目标客户还是来自国内，到海外建房卖给中国人。 因此，像中国买家这样的购买诉求在世界房地产市场上得到多大的释放是很重要的。

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住宅企业海外开发的瓶颈:高周转模式难以宣传

经过记者顾家彦从广州出发

在更加严格的项目规划、预售金监控、劳动制度下，中国房企几乎不可能在海外市场发挥高周转的高速复制战术。

日前，碧桂园、卓达集团等公司内部人士对《每日经济信息》记者表示，马来西亚建筑周期长达3~4年，房款也按时支付，因此资金回收速度远远低于国内开发。 这意味着，对崇尚高周转的国内房企来说，一直以来擅长的“打法”在马来西亚市场未必行得通。

但有业内人士认为，较低的土地和资金价格为房企转型精品化路线提供了可能性，海外市场有望成为房企未来转型的试验田。

资金回收速度慢

在马来西亚新山，中国房地产开发商展示了向当地人迅速销售的能力。 桂园金湾项目从拥有土地到上市只花了7个月。 另外还得知，去年12月成功获得土地的富力地产新山项目最早将于今年5月上市。

但是，迅速开盘并不意味着可以迅速实现资金回收。 记者表示，马来西亚的房地产项目通常可以通过开发批准获得销售许可证，也就是说可以在未开工时销售。 购买者此时购买的话需要支付总房款的10%。 根据马来西亚的预售制度，随着工程进度的推进，将分阶段交付房款。 由于该国工人和原材料供应效率都远远低于国内，一个项目整体开发周期达到3~4年，房企资金回收速度大幅下降。

卡莉研究中心的朱一鸣解体师对《每日经济信息》记者表示，根据碧桂园的实际经验，海外拓展，特别是大盘表现需要防范“人才短缺风险”。 为了加快进度，房企往往需要将国内员工批量运往海外，但停留时间受签证期限限制，公司必须定期派遣员工回国，开发价格上涨，肯定会影响项目进度。

除此之外，资金被回收的风险也不容忽视。 朱一鸣认为，以碧桂园金湾项目为例，根据马来西亚的当地购房政策，首付全部是分阶段支付的。 合同签订、工程签订、交房时将分别支付相应的比例。 因为尽管这个项目很受欢迎，但资金回收率很低，认购销售额105亿元，实际回笼资金可能只有10亿元。

在日前举办的佳海国际澳大利亚房展上，佳海国际市场总教练林通记者表示，中国房企的高周转战术在许多海外国家难以实现。 以澳大利亚为例，新项目的规划需要向周边居民公示，经这些居民同意后才能开工。 而且，澳大利亚有强大的工会组织，当地工人的福利要求很高，但工作积极性与国内工人相差甚远。 另外，澳大利亚对预售款有严格的监管程序，购房者支付的首付必须存入政府信托账户，开发商必须交给大楼后才能拿到这笔钱，资金回收速度更慢。

产品的标准化战术难以宣传

对于国内房地产企业来说，既然海外市场的高周转战略行不通，那么走“精耕细作”路线，提高产品附加值显然是更好的选择。

据《房地产开发公司经营管理状况蓝皮书》统计，目前100家房企中92%的公司正在推进产品系列化和标准化开发，各公司平均拥有3.7条产品线。 大部分一线房企形成多个产品系列和多条产品线，在不同城市、不同项目进行标准化连锁、文案开发。 以碧桂园金湾为例，一位业内人士对记者说，金湾就像异域碧桂园的十里银滩或十里金滩。

保利地产董事会秘书黄海此前在接受《每日经济信息》记者采访时表示，“房地产之所以与其他领域最不同，是因为地域特征强，市场诉求也大不相同，即使同为海外华侨，不同地区的中国人对产品的诉求也不一样，产品设计几乎没有可复制性。

粤海证券投资银行董事黄立冲表示，在国内地价高涨、资金价格高的企业环境下，如果不高周转，公司获得的利润还不足以在同一地区获得同样的土地。 因此，公司只能通过提高周转率来盈利，但海外市场不同。 像马来西亚一样土地价格和贷款价格很低，土地价款可以分期支付，对公司的现金流有限。 这是因为住宅企业越来越重视产品的设计

黄立冲表示，除产品设计外，国内房地产开发模式仍停留在占地-开发-售楼处，快速发展模式粗放。 但是，发达国家的开发商更讲究后续的服务运营，包括为业主提供丰富的理财和管家服务，这也是国内房企“出海”过程中可以学习到的。 ”。

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记者的手记

警惕过于相信新山的预想

经记者尚希出生于马来西亚

马来西亚楼市调查报道的开始时间是马航mh370客机失去联盟的第七天，当时外界消息尚不明朗，在各国搜救工作仍在进行的情况下，mh370的乘客有可能生存。 马来西亚吉隆坡也因这次失联客机而受到世界瞩目。

在吉隆坡，机场、酒店大厅、商场随处可见客机坠毁的祈祷墙，但最终“飞机坠毁，无人生还”，打碎了所有人的希望。 有一次，马来西亚成为国民的痛点，在微博、微博上谴责马政府的呼声渐渐高涨。 有网友说“此生不去马来西亚”。

这样，马来西亚的房地产市场紧随躺枪之后。 是因为过去中国开发公司大量投资的热土，导致冬天吗？ 虽然马航失联是偶发性的，但对马来西亚的公共交通安全管理、政府危机解决能力、新闻公开速度等表示怀疑。 马来西亚还是一个适合投资的国家吗？ 马来西亚的投资前景有多大？ 带着这些疑问，《每日经济信息》记者前往马来西亚吉隆坡、新山、博德申等地进行调查。

晚上10点到达此次调查的第一站柔佛州新山，一辆出租车正在从机场到市区的高速公路上行驶。 印度司机踩油门90米，道路两侧的热带植物在夜色下只留下了轮廓。 闷热空的空气传遍整个车辆，与收音机里的马来语一起烦躁不安。 瞬间暴雨骤降，雨刷急速摇晃，但司机脚下的油门始终打不开。 这样的“速度”在马来西亚并不常见，越来越多的情况下，这是一个有习性的懒惰国家。

在中国房地产开发商进入马来西亚之前，新山的市场节奏一直在快速调整。 巨大的政策奖金和便利加速了中国房企在柔佛海峡的布局，与新加坡隔海相望的这条海岸线成为了中国开发者在马来西亚的新战场。

“深圳和香港”是记者在这次采访中听到最多的故事，不同的版本、不同的叙述立场在当地开发商的嘴里流淌。 他们想谈论的是这个城市拥有的无限潜力，除了语言之外，还必须读“等待”。 毕竟，深圳并不是一两天就成为了“香港深圳”。 同样，成为新加坡的“新山”，也需要时间。

当然，这些企业品牌房企面对市场调研，投资可行性解体自然就足够了，一举一动都来源于战术思维，这个市场也一定有价值，但风险也不是没有了。 预想往往是可怕的，过度相信预想有时容易失去理性的思考和慎重。 这适用于开发商和投资者。