“美的空调变革：转营销导向 推精品战术”

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经记者郭荣村出生于佛山

美家空调事业部总裁吴文新“逃离”另一个会议，虽然时间有限，但他很兴奋带领在场的记者们参观美空调的新产品展览厅。

( ( ( ( ) ) ( ) ) ) ) )抚摸着0，似乎陶醉地说:“看，这个设计，这个颜色，这个做工，多么好啊。” 旁边的人轻轻地插嘴说，他爱空调就像爱自己的孩子一样。

几位记者回忆说，同一场景也发生在今年8月5日的调整美空新寒冷年的发布会上。 吴文新也抚摸着美丽的空语调。 瞧，这是多么好的产品啊！

美家用空调事业部的一位工作人员告诉记者，吴文新这半年几乎没有销售和盈利，他关注的焦点只是产品本身。

年以来，美空调开始在内部推行精品战术。 “精品战术的主要任务是完成产品，所有员工都转到产品上，由总经理亲自抓。 只有有了产品，才能提高公司持续快速发展的能力”。 吴文新强调了。

中怡康企业品牌中心总经理左延鹊表示，“美(/k0 )/)”调正在发生深刻的变革，迄今偏向营销导向的模式发生逆转，企业越来越多地将观察力集中在制造好产品上。

只关心产品的社长/

目前，吴文新必须每月亲自主办“精品战术”月度研讨会。 出席会议的各部门负责人将对过去一个月内做了什么、今后一个月内做了什么，由10多名评委进行评分，并按照评分的排名进行评审。

吴文新表示，家用空调事业部这两年，所有工作只有一个，就是“产品”，认真踏实地完成产品，没有第二个工作。 如果有第二个项目的话，就是制造产品的可靠性，不仅今天好，明天好，五年、十年后也可以。

作为事业部的高层，吴文新不太关注销售和盈利情况。 他自己也承认，这半年几乎没有出现销售和盈利。

将美的精品战术总结为“两个必须”。 第一，必须满足客户的诉求，最好超出客户的期望。 第二，无论在哪个价位，每个产品都必须是精品。 我绝对不能满足于用单一的“价格”和“卖点”的要素来吸引客户。 必须用精品来要求细节。 外观必须时尚高级，整体能效高，基本冷热性能优良。 功能必须被客户所吸引，长时间的可靠性必须高。

记者了解到，短短几年，为了提高质量，美空调累计投入近10亿元用于各大质量项目的改善。

作为一个例子，美空调源的逆变器内外连接线为4.1米，5 %~10 %的特殊客户需要在此基础上加长，但这种自我延长的方法容易发生通信故障。 得知这些消息后，该公司立即将连接线延长到了5米。

光是这样，美空调年就涨了500万的价格。 “但是我认为这是值得的。 ”一位美丽的内部工作人员说。

这样的细节包括内在制冷、供暖效果的改善、外部结构强度的改善、外观的改善、可靠性方面的电控实物的改善、缺氟实物的改善等。

“要做好奢侈品，不仅要看外表，还要满足生活水平日益提高的客户对时尚的追求，还要内在的品质满足客户的要求，精益求精。 ”吴文新说。

新思维的精品化/

吴文新表示，从市场来看，经济环境形势严峻，领域竞争激烈。 从领域整体来说，一级二级市场已经处于饱和状态，以二次购买为主，三级四级市场有量的增长，但从绝对值来说，全国新增量并不大。

根据今年8月发表的《冷冻年度中国空调市场白皮书》，冷战年(年8月-年7月)空调整体的销售规模约为3820万台。 其中，国内主要城市空的销量比去年同期增长2.92%，销售额也比去年同期增长10.26%，虽然比去年略有回暖，但景气依然不好。

吴文新回忆说，以前重视规模的快速发展，但在公司管理方面缺乏精益化。

“在这种情况下，空调查必须重视产品力、科学技术力、品质力等内涵性的成长。 这就是我们提出的‘精品战术’”。 他说，美空调无法通过获取市场增量来支撑经营和利润，换言之，有必要改变大规模制造和流通的模式。

中怡康企业品牌中心总经理左延鹊对此评价表示，此前美的给外界一种以营销为主导的形象，但目前的这些变化证明了该公司正在将观察力从营销转化为产品本身。

但是，这种变革也不是容易的事件，最难的是思维的转换。

“思考决定行动，行动决定命运。 中高层思维的转变最难开始，从大规模粗放的惰性到精细化管理，要求不一。 ”吴文新说，年初，精品战术月度会议刚开始时，各部门报告的复印件和日常工作一模一样，但后来改了一下，区分了精品战术工作的推广和常规工作。

吴文新说，身体改变思维后，一切都不一样了。 自从开始推进精品工程以来，以前认为合理的东西，已经不合理了。 大家要全面研究每个需要改进的细节，同时按照先后顺序排列。

发现美空调“精品战术”的出现，与吴文新本人的研发制造专业背景有很大关系。 吴文新毕业于机械制造专业，有长达30年的空调技术和在制造行业的沉淀，对产品本身充满了爱意。

据媒体推测，美让某技术出身的人担任空调事业部的一把手，在一定程度上印证了企业从市场营销向产品转型的事实。

结果还表明集中于产品本身，推广精品战术的思路是正确的。

美电器最新公布的半年度报告显示，上半年整体营业收入463亿元，比去年同期增长19%，归属于母公司的净利润26亿元，比去年同期增长25%。 其中，空调整业务比去年同期上升14%，毛利率比去年同期上升1.3个百分点。

另外，权威市场调查机构怡宝的企业数据显示，在“一夜一电”eco节能产品的带动下，美国空以27.7%的市场占有率进行了调整，为中国高能效变频器空

四步支持精品制造/

吴文新说，“精品”首先是态度，其次是单人系。 他把这个人分成了四个方面。 各自以计划为优先，技术创新、质量管理、制造实现。 正是有了这四个方面的支持，精品战术才得以实施。

吴文新表示，要完成产品，首先要从市场计划开始。 美空产品策划部门策划的所有产品，都必须发现内在顾客的诉求。 例如，有调查表明，冷气、暖气、噪音、节能等哪个指标是顾客最在意的还是在最上面的。

“最近，是今年3月起用纳尔逊企业进行的顾客调查。 ”他说，产品计划已经成为技术系统的有力保证，是研发一代、生产一代、储备一代，这是一个美空调的三级研发系统。 产品策划部门不仅要准备下一年的产品，还必须计划今后3~5年的产品，目前，冷年的产品已经在计划中。

除了计划先行外，技术创新更是精品战术的重要支撑。

在美丽的芯片工厂，记者见到了穿着防护服的工人，在洁净室里很忙。 这里，每月生产2.5万枚变频芯片模块，然后用于美变频空调。

批量生产逆变器芯片模块不是件容易的事。 迄今为止，该技术被外资公司垄断，中国空调公司只能依赖进口。 掌握逆变芯片模块技术，意味着美空调具有包括压缩、电机等主要部件在内的全产业链的特点。

据(美(/K0 ) )调中央研究院院长张智博士介绍，年，美(/(/K0 ) )调拥有联合国环境规划署制冷专家1名、外籍专家19名、研发系统博士26名、战术专家16名。

并且，美空博士后科研事业单位成立于1999年，与西安交大、华中科技、上海交大、华南理工、成都电子科大、长安大学等国内高校建立了合作关系，近30名博士后工作人员参与了科研课题的研究。

凭借强大的人才基础和广阔的社会化智力资源，“美空”调创新科技成果体系十分扎实，全年共申请家用空调专利1895件，其中发明专利497件，占26%； 实用新型898件，外观设计502件。 在家用空调中，平均每天至少有2项创新技术转化为专利成果。

在质量管理行业，美空调更是投入了巨额资源，改善了以“顾客体验”为中心的各项质量细节。

美的内部人士把顾客不喜欢的地方表达为“痛点”，每一个痛点都调整美的空，朝着改善的方向努力。

最后是制造的实现，据吴文新介绍，美空调内销有5个一体化的制造工厂，材料、工艺控制等标准非常严格。 例如，在来料方面，美在5个工厂投入5000万元，建立5个封闭管理的分拣厂，2000名工人对空调整的关键零部件进行全部分拣，严格控制来料的质量。

“必须改善质量。 没有捷径。 一点一点地耕种比较好”。 吴文新说。