“弃结构争份额期交产品短期化堪忧”

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经记者葛翠李在北京、上海

期交付产品是需要分期支付保险费的保险产品。 长期产品短期化的趋势是许多好处矛盾交织而成的。 对客户来说，短期产品仍然很受欢迎。对银行来说，短期产品也有助于完成中间业务指标的保险业务员来说，短期产品很少钱，但遗憾的是，对这类产品畅销的保险公司来说，期待产品短期化，保险公司的长期投资对象不足

专家担心，长期业务短期化不仅有损投保人的利益，也不利于保险企业的长期快速发展。 保险业具有保持社会稳定的功能，这是保险业的社会责任，如果产品设计失衡导致保险业失衡，保险业的这种社会功能也会减弱。

对保险公司来说，结构调整自不必说，规模和市场份额也不应下降。 保险公司为了“耕耘”银行业务，也出现了期待短期化的倾向。

从期待短期化而发芽的

从银保途径来看，今年以来，银保期间 东北证券在研究报告中指出，三大上市保险企业的银保期交往业务有所提高。 东北证券保险分析师赵新安表示，今年1-5月，太保银保长期保值率保持去年快速发展水平，银保总保费快速增长，银保收入比去年同期大幅提高。 中国平安压缩了银保总保险费的增长速度，但由于银保的期望交际率提高，期望交际保险费的增长速度很快。 中国人寿的银保期比例在去年的基础上继续提高，因此，银保期的保险费增长率也大幅增加。 另外，保险快报数据显示，太保、本、泰康1~6月银保新单中银保期交所占比例分别为18%、22%、9%。

但是，有望得到迅速的发展，短期化的结构问题也越来越突出。 保监会上半年的监管会议表明，长期业务呈短期化趋势，5年期以下业务占有率大幅上升，个人代理10年期以上和银保5年期以上业务占长期业务的比重大幅下降。

“真正的交货期至少为5年，通常为10年、15年、20年，至少为3年、5年。 一些企业短期化，只销售2年、3年的期货产品，但这实际上并不是真正的期货产品，和大口碑产品差别并不大。 ”一家人寿保险企业银保部的干部指出。 “短期化的长期产品没有涵盖长期产品的真正含义，一些企业的长期产品只是名义上的期望。 ”“/ br /”“/ h /”“/ br /”长期交往”的差异主要体现在财务安排上。 投保人如果有很多资金，就可以不用一次性双重支付，之后就不用和保险公司花时间谈判了。 长期交往分期支付保险费。 / br// h// br// h /规模重视促进短期化[/br// h/] [/br// h/]长期业务的未来价值很大，因此保险企业的持续发展 ”中国银河证券保险解体师许力平指出，期待短期化显然违背了保险结构的调整。

关于长期交往的短期化，一位监管层的人说:“我认为这是起着规模驱动的影响。 ”。 湘财证券拆解师叶青也指出:“这是因为各保险企业在争夺市场份额，短期内容易创造规模。” 需要规模、份额的竞争环境，保险企业倾向于一次性支付较大费用的短期保险。

除此之外，相对于短期交货期，长期交货期的产品销售难度较高也是重要的障碍。 陈晓英是保险公司银行保险快速发展部的营业部部长，他说:“来银行网点的顾客大多年龄较大，15年的付款期通常不能接受。 他们觉得时间太长了，谁都不知道15年后的事。”

从顾客的角度来说，支付长期保险往往意味着很大的不确定性，这种不确定性是投保人避免保险期望的原因。

一些投保人告诉《每日经济信息》记者，随着产品的长期交付，收益也不明确，再加上通货膨胀，到期可能也没多少钱。 他坦白说，现在谁也不知道1万美元能做什么，15年后1万美元能做什么。 李何是民营企业的总经理，不久前保险企业业务员向他介绍了缴费15年期，以及保障终身的保险产品。 他觉得其他的都很好，但是时间太长了。 “我认为五年还可以接受。 15年太长了。 那时，是否有保险公司还是个问题。 你最好投资房地产炒土地。 ’对于支付长期风险，市场明显缺乏认可。

“规模对保险企业非常重要，从高管考核到基层保险销售人员的收入，都与保险费的增长有关，而不是利益相关。 如果保险公司不能保证稳定规模的增长，可能会士气低落，人员流失，失去市场地位和话语权。 ”许力平指出。 / br// h// br// h /银保途径/ h// br// h// h /长短与银保合作的兼顾存在差异 “以我们受欢迎的五年大宗保险产品为例，即使销售一万元的产品，我们的佣金也只有六元。 ”

据这位保险业务员说，长时间的产品大多交付产品，佣金很高。 例如，这家企业长期交付产品基本上是10年以上的长期产品，1万元的单子基本上有400元的收入。 但是，银保渠道多适合短期销售产品。 因为尽管短期产品卖得很快，但是业务员的收入有限。

短期产品的佣金太低了[/br// h/]

[/h// ] ] [/h// ] [不要指望/ h/]我怎么才能变得富呢 ”上述保险公司的业务员说。

据这位保险业务员介绍，今年5月，企业特地为全体员工进行了拓展培训。 在培训期间，这位保险业务员被告知6月份企业将推出为期5年的短期分红保险产品。 但令这位业务员沮丧的是，这款产品的佣金收入不高，“卖10000元的单子，客户经理只有6元的收入。 ”。

“而且，企业长时间对产品的佣金比例提高了。 以前我们企业销售的15年长期缴纳产品，卖10000元的单子有300多元的佣金收入，现在有400元的收入。 ”。

保险公司试图通过激励鼓励业务人员长时间销售产品，但这位业务员在银行销售的过程中发现，大部分客户都关心15年的产品。

“客户倾向于投资资本市场，或买卖银行的结构型理财产品。 有保险意识的顾客，也倾向于5年以内的短期产品。 ”

这位业务员对15年的长期交货产品的销售非常用功，但不能保证每天的订单。 银行行长有时也向他含蓄地表示:“业务员同志啊，你做不出业绩就改变其他保险企业的人。”

因此，这位业务员为了帮助银行完成中间业务指标，必须多销售5年以内的短期产品。

银行向顾客介绍短期产品[/br// h/] [/br///h/] 短期的保险资产管理产品 顾客来银行办业务，他等不了很久。 ”

一家银行的金融官员对《每日经济信息》的记者说。 “通常，顾客来银行存钱时，会问‘你是定期存款还是普通存款’、‘定期存款是几年’。 。 然后介绍一下我们的理财产品是怎么样的。 这样的话，顾客会来存款，很多人会买保险产品。 关于长期保险，顾客通常不会放那么久，我们也不容易告诉顾客。 ”

一点银行高管表示，长期交付产品会给银行带来越来越多的中间业务收入，长期产品会让客户对本银行更高的忠诚度， 但是，银行工作人员对销售长期保险红利产品没有信心。 因为短期产品更容易销售。 / br/

另一家保险公司的客户经理对此表示赞同。 他对《每日经济信息》杂志记者说:“短期的产品畅销，是顾客诉求决定的。 因为从顾客的立场来看，购买15年期和20年期的保险产品的话，会担心通货膨胀。 他会担心15年后这笔钱会值多少钱。 现在可以使用1万美元，但是15年后1万美元能做什么呢？ 谁也说不好。 这是因为，虽然长期支付保险产品可能对顾客有利，但在现阶段，顾客对长期支付红利的保险产品的了解还不够。 ”

保险机构只有长时间了解产品

“大家只有真正了解保险的意义和功能，才能实现保险的安全 ”一家保险机构的总经理说。

这位总经理认为，长时间的保险产品将为保险企业带来稳定持续的现金流，并通过保险资产管理企业的运营为顾客带来巨大的利益。

另一位不愿透露姓名的行业人士表示，迄今为止，保险公司和银行推出了保险联名芯片卡，是银行专业的全面金融服务平台和寿险及财产险产品组合。 目的是向用户提供到期支付等一系列保险金融服务

此人认为，对保险企业和银行来说，在银保渠道内内涵价值较高的期望业务发展迅速。 所以合作双方都受到压力，短期保险产品是解决压力的有力工具。 保险企业为了维持银行这个天然的营销渠道，短期产品可能会吃点小亏，但我想和银行合作。

这个行业的人，保险业务员在网点营销短期产品，不太可能赚钱，但是会赢得银行网点的好感，为将来的业务扩大建立情感品牌。 / br// h// br// h /保险公司的压迫保险公司的投资渠道狭窄，风险高 相反，从长期来看，就像20年一样，每年只拿出二十分之一的资金，分批次进行投资。 一家寿险企业的银保部主管指出:“鸡蛋不放在一个篮子里，风险和压力都比较小。”

短期化值得期待的另一个方面是以结构为代价争夺份额。 这是许多保险企业采取的战略，在提高保险费的同时，保险企业资金配置的压力也在增加。

上半年全国保险费收入7998.6亿元，比去年同期增长33.6%，增速提高27.1个百分点。 其中，人身风险增长33.7%。截至6月底，保险企业资金运用结余为4.17万亿元，比年初增长11.3%。 上半年保险企业实现资金运用收益755.2亿元，其中二季度为288.9亿元，比上个月减少38%，单纯年化收益率为3.8%。

“今年的资本市场不太理想。 如果行情一直没有上涨，现在收费越多，今后的返还压力就会越大。 ”中国银河证券保险解体师许力平指出。 对保险企业来说，如果在做出收益承诺后，未来到期无法按数量返还收益，其美誉度和企业品牌将受到严重影响，担保人有可能被退还。 “一般来说，在行情下跌的时候，拼命征收费用有一定的风险，但行情触底时就另当别论了。 ”

业内人士表示，预期产品短期化也部分反映了保险公司长期投资对象不足的情况。 对保险企业来说，长期保险业务是长期负债，需要长期资产匹配，以免资产负债与风险不匹配。 但是，目前保险资金可以投资的长期资产还不够。 在相关领域，扩大保险投资渠道的呼声由来已久，但目前还没有实质性和操作性的文件。 在“无米锅”的情况下，短期化的趋势可能又增加了合理的解释。 / BR// HR// BR// HR /权威意见[/BR// HR/]/BR// HR//专家:监管部门诱惑[/BR/] 法学博士海纯在接受《每日经济信息》记者采访时表示，相关监管部门应加强对保险企业行为的诱惑和管制。

《每日经济信息》记者(以下简称nbd )称，保监会公布的全年上半年保费收入减少12%，5年和3年长期保费收入分别为55.6%， 你对此有什么看法？

海纯:长期化业务短期化趋势的出现，还是与当前保险业务结构的失衡有关。 一方面，长期产品和短期产品占有率不平衡，另一方面，银保业务和非银保业务占有率不平衡。 目前，银保业务受到保险企业的特别重视，在人身保险业务中，银保渠道占保费收入的比重可以达到五成以上。 保险公司可以利用这一点增加业务量，引起长期业务短期化的趋势。

nbd :交货期业务短期化的现象会对保险领域产生什么样的影响？ (/br/)/h/)/br/) )/h/)海纯) )长期的参保业务短期化会增加投保人的负担，增大投保人的每次支付额，短期内可能会导致保险企业保险费收入的迅速增加，但

定期业务的短期化一方面损害了投保人的利益，另一方面不利于保险企业的长期快速发展。

nbd :您对处理业务的短期化有什么建议？

海纯:我认为必须从根本上调整保险业的结构性矛盾。 包括长期产品和短期产品的比率、银保业务和非银保业务的比率在内，如果失去平衡，可能会发生各种各样的问题。

保险公司要加大十年以上的产品开发力度等，越来越多的长时间产品要设计，监管部门也要鼓励和诱惑。 另外，目前银保渠道在保险产品销售中所占比例过高，不利于领域的长期快速发展。 但是，银保的合作是必然的，合作双方都有趋利动机，保险企业利用银行网点的特点增加了销售业绩，但也带来了许多问题。 监管部门必须督促、诱惑领域快速发展的方法，避免销售渠道过于集中，才能有助于防范风险。

从整体上看，保险领域承担着保持社会稳定的功能，这是保险业的社会责任，如果产品设计失衡，保险领域的这种 / br// h// br// h// br// h// br// br// br// br// h /转载时，请联系“每日经济信息”报社。 未经《每日经济信息》报社授权，严禁转载和镜像，违者必须追究。 / br// h// br// h /联系电话号码: 021-60900099转688转/ br// h// br// h// h// h/h /的联系电话号码