“价钱控制的艺术：向供应商管理要利润”

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在房地产领域利润不断下降的今天，如何抑制价格提高利润空之间，成为了许多房企面临的课题。

房地产公司作为资源整合型公司，建房过程中的所有材料由建筑施工公司、建筑材料供应商等合作伙伴提供，项目开发大部分工作通过委托供应商完成，专业的供应商不仅可以保证项目产品的质量，还可以直接或间接保证整个项目价格

因此，如何更好地选择和管理供应商是房企持续降低价值成本、提高利润率的重要手段之一。

加强集中采购

新城控股集团高级副总裁欧阳捷告诉《每日经济信息》记者，在以前房地产粗犷快速发展的时代，由于领域利润丰厚，公司供应商的管理相当粗放，许多房企都是区域企业各自完成采购，寻找合适的供应商来保证生产需求 但是，随着房地产“白银时代”的到来，房地产领域面临的价格压力越来越大，前瞻性的大型房企逐渐建立集中采购体系优化价格管理，管理供应商的能力成为房企的核心竞争力之一。

恒大地产是总部集中采购模式的标杆公司。 2007年恒大成立材料设备有限企业，负责全国所有项目的材料采购和统一配送。 此后，企业纷纷与供应商建立战术合作关系。 截至目前，恒大已与美标、奥的哥、松下、海尔等设备供应商建立战术合作联盟，并与中建总公司等国内十大一级资质的施工公司组成联盟，知名设计企业skidmore、owings &； MerrilLLP(som )等建立合作。

明源云采购事业部总经理周孝武告诉记者，尽管更多大型房企意识到集中采购的重要性，但全领域只有恒大、龙湖等少数龙头房企建立了完整的集中采购机制。

集中采购的特点体现在三个方面。 首先，规模化采购的特点使他们拥有越来越多的议价权，有助于公司从供应商那里获得远低于市场价格的批发价，从而大幅降低采购价格。 其次，公司注重深化与供应商的合作，建立彼此的信任关系和默契，使供应商顺利发挥项目管理者的一半作用，大大节约房企在管理上的投资； 最后，要逐一发挥供应商的专业特点，吸取产品技术创新、价格优化的建议，减少房企因产品质量引起的变更、返工、赔偿费用，优化产品才能带来溢价的回报。

在集中采购模式中，如何寻找合适的供应商在价格管理中起着重要的作用。 对于许多房企来说，由于缺乏规范化统一的供应商库，每次招标都需要进行资格预审，整个采购周期长，采购效率低，开发进度滞后。

周孝武表示，万科、恒大等大型房企早在几年前就意识到高质量的供应商资源对公司快速发展的意义，为了储备大量合格的供应商，公司建立了勾结供应商管理全生命周期的判断体系，每年的动态判断和运行 双方长期合作、交流，不断优化流程，推动了产品标准化的确立，为提高产品质量、优化价格做出了巨大贡献。

与供应商一起成长

在房地产购买行业，以前流传下来的合作模式是甲方和乙方，开发商和供应商多是游戏和合作的关系。 许多房企依赖甲方的作用，将价格压力过多地传播给供应商，加上资金压力的转嫁，加剧房企与供应商之间的矛盾，反而会对项目质量产生负面影响。

但是，随着许多房企意识到供应商资源的重要性，他们也意识到价格中心应该向市场而不是伙伴寻求利润。 开发商与供应商的关系从单纯的甲乙关系变成了合作伙伴，房企不仅逐渐建立了完整的激励制度，而且通过培养供应商达成了共赢式的快速发展。

以恒大为例，企业每年选出自己优秀的供应商，年度综合业绩评价甲级有参加资格，被评为c、d级的供应商不能参加更新。 恒大对16家年度优秀供应商进行了考核，根据恒大供应商激励机制，这些优秀供应商将逐年在划分方面获得加分或适当增加地区。

恒大集团副总裁兼材料企业董事长徐文在今年1月举行的“材料设备战术合作伙伴年会”上表示，今后恒大将80%的采购份额集中在20%的高质量供应商上，通过培养和支持优秀的核心战术合作伙伴，恒大与供应商之间不仅建立了单纯的买卖关系，

周孝武还表示，一些大型房企通过股权合作模式，加深了与供应商的战术合作关系，推动了供应商和公司的成长。 像恒大这样已经有很多供应商加入，今年a股上市成功的装饰公司全筑股份获得过许家印之子。 此外，万科入股徽商银行的重要目的之一是为供应商提供融资服务。 “在白银时代，资源整合的作用尤为重要。 谁能最好地利用供应商的资源，谁就能期待拥有卓越的能力。 只能压榨供应商的房企注定要被淘汰。 ”周孝武说。

试验水网络采购

除了与供应商形成伙伴关系外，房企控制采购价格的另一重要手段是通过互联网采购。

在以前流传的以网上为主的采购模式中，由于房企采购方法单一，新闻接触面窄，与供应商接触面过窄，掌握的供应商资料不完整，无法动态更新，价格高效果不好。 随着房地产与互联网融合的加快，互联网的应用大大提高了房企与供应商资源对接的便利性，消除了新闻不对称，大大提高了供应商管理的效率。

周孝武表示，过去房企扩大供应商资源只能依靠线下访问，资源对接效率非常低，特别是对处于快速发展阶段的成长型房企来说，单纯的线上对接无法满足供应商更新的诉求 目前，一些房企已经自建网上平台或通过微信采购平台招聘供应商，不仅实现了有效的货源寻找，还大幅提高了资源整合效率，推动了采购流程透明化，推动了公司采购价格的提高。

以东莞万科为例，周孝武表示，该企业移动终端采购招聘新闻平台已于4月8日上线，当天在wechat终端和云端终端采购两个平台发布的铝合金门窗、园林景观等招聘新闻，均为 与目前为止每天只找5~10家的供应商离线访问方法相比，万科通过网络架起了供需之间的桥梁，实现了供需的有效匹配。

另据记者了解，绿城建材电子商、明源云采购等第三方采购平台也试图通过整合丰富的供应商资源，实现开发商与供应商的供需快速匹配，推动采购业务的在线运营。