“和不安分的同行拼了！中原地产欲牺牲明年打消耗战”

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经过记者顾家彦从广州出发

他们无论冬天还是夏天都穿着西装，经常为买家寻找住宅的来源，联系看房，洽谈价格，更改名义。 另外，个别违规者吃差价，诈骗，折磨买家。 他们在买家眼里是天使和恶魔的结合体——房地产商。 他们的背后是房地产商，俗称“房地产商”。

年，房地产商可谓“内忧外患”。 楼市周期化起伏平坦，中介“大革命”波澜万丈。 最近，房地产中介市场硝烟四起，引发了连锁房地产、中原房地产等几大房地产中介企业针锋相对的变革。 与此前矛头指向住宅搜索网等网络平台不同，这次他们是短兵相接的。

对房地产中介来说，今年将是不平坦的一年。 一方面，今年以来房地产市场陷入调整，成交萎缩使得很多房地产中介难以生存，另一方面，房地产经纪人、o2o、全员营销的兴起，也面临着推翻过去流传下来的中介营销模式的危机。

作为领域领头羊的中原地产并不打算坐等死亡。 中原集团主席黎明楷日前发布给中原集团内三级市场同事的公开信，宣布全员分配利润、扩大网上资源投入、推进核心员工持股等5项新政策，积极应对领域变革。

“中原地产多年来一直盈利。 我们会为员工提供足够的子弹和政策，和同行们打这场消耗战，防止所谓的新模式带来的冲击。 ”黎明楷在接受《每日经济信息》记者采访时表示，中原准备为打赢这场硬仗而牺牲明年或更高的利益。

经理之争激烈的领域的领导变革/

“我们同行推广的新模式实质上是一线经纪人更加着眼眼前利益，以不赚钱的方式寻求市场规模的扩大，然后通过客户数量的网络故事不断说服风险资本烧钱上市。 ”黎明告诉了《每日经济信息》的记者。

最近，连锁房地产通过非公开渠道推出了三项转型措施，其中最引人注目的是管理框架扁平化、所有管理者和职能服务一线经纪人的实现、企业和员工充分共享利润、经纪人雇佣比例最大提高到70%，经纪人年

随后，思源地产宣布二手房买卖佣金由原来的2.7%降至1.5%，租金佣金减半。 无论是买卖还是租赁，经纪人都可以享受32%的提成率。 即使爱我家，也公布了全员持股计划，对外宣布房地产中介的变革如潮水般出现。

黎明书表示，这三家中介的转型措施不同，但核心是希望通过提高佣金来争夺一线中介，迅速扩大自身的市场份额。 但是，房地产中介一直是薄利的领域，中原房地产这几年的利润率也只变动了10%左右，市场不好的时候有时也无法盈利。 在这种情况下，如果大幅提高一线员工的佣金，将会造成负面的连锁反应。

“以扁平化管理为例，其本质是降低管理者的分割比例，将挤出的佣金分配到前线。 现代it技术的合作，无疑提高了管理者的效率，使各管理者能够管理越来越多的下属。 ”楷书指出，如果结构过于扁平，日常管理将越来越放松，盘源质量将恶化，一线人员的服务素质将下降。

房地产交易的特点是交易金额高、流程多、复杂。 除非是极个别的资深工作人员，否则通常前线的工作人员不容易凭个人能力协调买卖双方的交易，过于扁平化会导致成交概率下降，生意很难做。

对于链家利用“羊毛来源于猪”的盈利模式，即经纪业务以外的增值服务和衍生业务盈利，黎明楷书并不认可。

楷书说:“中原也一直在通过所谓的平台化和金融服务的介入获得额外的利益，但经纪业务在任何房地产中介中都是最主要的收入来源，如果金融服务这么好赚，就没有必要做亏本的经纪业务。 这种不具备可持续快速发展能力的经营模式风险非常高，规模越大，损失越严重，资金链越断裂，倒得越快，受损的是希望在领域持续快速发展的员工。 ”

中原地产为了打硬仗，进行了5个“新政”/

即使黎明楷书没有期待这些新模式的持续快速发展性，但在同行业竞争对手争夺经纪人资源的大势下，中原地产必须积极变革应对动荡的市场结构。

《每日经济信息》记者了解到，5个新政分别是: 1、根据不同城市竞争环境的变化发布奖励计划，使前线员工和经理的整体收入高于同行； 二、增加网上资源投入，让前线员工在网上吸收顾客的机会高于同行； 三、调整佣金结构，确保盘源员工获得合理的佣金分配； 四、为了让全体员工共享企业利益，将全员利益分成计划五、推行真正的股份制，使骨干员工在法律上正式成为企业股东，长期共享企业成长的附加值。

中原地产创始人施永青此前接受记者采访时坦言，中原快速发展存在一点管理弊端，其中最重要的问题之一是薪酬制度不合理，“胖瘦”，高层通过佣金分配得到较多，一线部门分配较少 包括q网和德佑地产在内的同行业竞争对手目前在这方面做得比中原好，所以中原在人才吸引方面面临着很大的压力。 这是因为希望变革佣金分配机制，调整管理水平，让一线员工获得越来越多的收入分配比例。

蔡先生还表示，对一线经纪人来说，企业此次新政的要点是加大激励力度，包括奖金分配、佣金调整、全员利润分成计划，目前详细情况仍在制定中，但最终目标是中原，员工其他

更引人注目的是，以前由少数大股东主导的中原地产破天荒地提出了员工持股计划。 楷书表示，目前企业大股东已经达成协议，拿出20%以上的股权向中高级管理者开放，双方根据协议从后者以一定的价格购买中原地产的股权，从而分享企业快速发展带来的股权增值收益。 另外，地区企业的中高层未来也有望通过“类伙伴”的形式持有地区企业一定比例的股权，从而高度捆绑中高层和股东的利益，实现利益共享，共享风险。

推进真正的股份制框架，意味着多年未上市的中原地产的未来可能会干涉资本市场。 蔡向记者坦白说，中原地产短期内没有上市计划，但如果将来需要业务快速发展，不排除考虑上市融资。

但是，对于创立36年的中原地产来说，即使提出史无前例的强力改革，也没有必胜的信心。 楷书坦率地说，这是一场“消耗战”。 在这样高比例的利润分配力度下，看所有中介企业都无法实现持续经营，谁能承受损失到底。 “我们这次下决心，是为了向外界明确哪个经营模式最具持续性，谁笑到最后才是最终的赢家。”

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背景；背景

(/S2 ) )掷链球“家政妇”对人进行区域洗牌的信号(/S2 ) )。

经记者尚希从北京出发

房地产中介领域正在经历“血淋淋的风”。 这一切都要从链家“织”的一张“网”开始。

链家在线更名为链家网后，最近宣布，在美国设立企业，在国内设立10家企业，进入20个城市需要5万经纪人。 为了实现这个计划，链家向经纪人提出了最高70%的雇佣兵比率。

上海永庆家总经理陈史翎在接受《每日经济信息》记者采访时指出，房地产中介转型浪潮将加速领域集中度，预计明年领域将迎来新一轮洗牌。

群雄展开“混战”

最近，链家通过非公开渠道透露了以下消息。 “第一，开放化，企业年进入美国市场设立分公司等，需要5万名经纪人。 第二、平台化:企业依托连锁网络、1500多家门店和近30000个经纪人，实现o2o闭环，真正意义上的线上联动； 第三，企业组织改革，管理扁平化，所有管理者和职能服务一线经纪人、企业和员工充分分享利润，大幅提高经纪人雇佣率，最高可达70%。 ”

我们知道，目前各领域雇佣军比率的平均水平不会超过30%。 因为这个链家提出这样的变革构想后，迅速在所有领域掀起了轩然大波。

随后，另一家证券公司思源地产正面表示，链家70%的提成只是个噱头，要实现还需要很多硬性条件，而且间接刺激了该领域的人员，严重违背了领域的底层。 然后，思源提出将中介服务费用降低到1.5%。

据报道，链家提高提成率的消息公布后，包括思源地产在内的一些中介企业房地产商，纷纷收到链家的挖角短信。 思源地产常务副总经理杨皓表示，“链家的方法引起了所有领域的不安。 链家利用高提成来吸引其他中介企业的经纪人，达到挤垮其他中介的目的，形成垄断性特征，这给其他中介企业带来了压力。 另一方面，我们降低中介费后，运营价格会变高，但给了买家越来越多的选择。 我们希望确立领域的新标准，使汇率恢复到正常水平。”

作为中介领域另外两大企业品牌企业的我爱我家和中原地产之后相继推出了“全员持股”的计划。 伟业我宣布爱我家集团总裁杜勇，我家推出了“全员持股”的“金钥匙计划”——“online + offline + owner”(在线+在线+全员持股)。

伟业我爱我家集团副总裁胡景晖对《每日经济信息》记者说:“以‘员工事业’为核心，通过持股计划让经理成为企业广告的主人，让经理积极追求和维护公司的业绩、企业品牌、服务。

在胡景晖看来，越高的佣金，不仅难以比较有效地提高领域的服务水平，而且也更容易促使经纪人成交，以提取高额佣金为目标，从而提高客户交易风险。

领域面临“洗牌”

“对房地产中介公司这样劳动力密集型企业来说，如果增加基本工资，经纪人的积极性就会变低。 增加提成，可以在不提高公司价格的情况下提高经纪人的积极性。 ”陈玉对《每日经济信息》记者说，提高加薪的方法将改变所有领域共荣快速发展的态势。

但陈史翊指出，目前国内房地产中介企业毛利率不足20%，如果要求所有公司，特别是中小企业提高佣金，既不容易也不现实。 另外，如果提高经纪人的佣金，房地产中介公司自身获得的收入必然会减少。 因此，公司必须通过其他业务渠道弥补这一减少的收入。 p2p金融业务有机会，受到更多企业的重视。

陈玉进一步指出，目前国内金融机构不支持住房贷款的转换。 也就是说，在二手房成交房贷之前，房主必须还清以前的贷款，但是如果这部分贷款超过了购房人的支付能力，就会产生撮合企业p2p的机会。

陈翊表示，房地产金融对利润微薄的房地产中介领域的吸引力非常大，但对具体公司来说，无论是资金管理还是p2p业务，都将考验中介企业的企业品牌和公司规模。 “只有大企业品牌企业才能保证买卖双方安心进行资金管理，这部分的单笔取现率达到0.5%。 ”

关于全领域的变革，中原地产首席解体师张大伟表示，目前为止的快速发展模式已被解释为无法迅速复制，因此引发了这样的创新。

强者恒强在很多业内人士看来，房地产中介领域发生的这场变革浪潮，将进一步提高领域集中度，在未来1~2年，整个领域将面临新的洗牌。 “年，实体中介领域出现弱肉强食，相继发生价格战、人才战，血肉横飞。 迄今为止，全国没有占有率特别高的中介公司，但会在今后5年出现。 ”张大伟这样说道。

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房网联手破坏了21世纪的房地产推进伙伴计划

经过实习记者林东岳从上海出发

12月10日，21世纪的房地产宣布，由于企业品牌和运营的独立性没有达成一致，中止了与搜房网的战术合作。 据悉，由于21世纪房地产未能在60天内得到所有第三方的同意，双方达成的战术合作协议不得不中止。 然后，中原地产提出的“二次革命”就此改变了领域的游戏规则，提高了领域的洗牌速度。

在这种情况下，搜查室和刚刚“分手”的21世纪的不动产将如何应对？

《每日经济信息》记者表示，21世纪房地产将继续推行现有的合作伙伴制度，特许经营模式将再次成为企业的战术亮点。

推进合作伙伴计划

今年11月初，21世纪房地产在北京和上海都启动了合作伙伴计划。 研究发现，21世纪房地产分享给门店经理的收益达到31%。

据21世纪房地产的一位内部人士介绍，在最初15个合伙人选择合同、合伙人制度推行的第一个月，部分门店经理的月收入翻了几倍，从2、3万元直接增加到10万元左右。 目前，21世纪房地产合伙人制度与其他房地产中介有很大不同的是，门店经理无需缴纳保证金，门店经理可以根据经营情况自主进行资源投入。

《每日经济信息》记者表示，21世纪房地产合伙人制度只比较总监、地区经理、店铺经理等管理者，不比较基层员工。 克瑞研究机构总监薛建雄表示，这可能与目前房地产中介的人员流动量有很大关系，21世纪房地产只能通过建立对核心员工的激励机制来推动业务量的提高。

上海一家房地产中介企业的总经理认为，房地产中介给经纪人的奖金和管理者的盈余红利本质上是一致的，管理者的收入增加是以业务量提高为前提的，按照既定的分割比例，经纪人的收入也可以增加，员工的收入可以稳定，人才队伍也可以稳定。 从这个角度看，21世纪的房地产战略是明智的。

一位业内人士表示，由于德佑和中原等中介公司在上海进行了类似的改革，21世纪的房地产推广伙伴计划很可能没有办法留住管理人才。 随着大中介的变革力度越来越大，中小中介可能不得不应对。

重视特许经营

对21世纪的房地产来说，北京和上海的市场份额不太好，而且在与搜索网融合的过程中遭遇了“水土不服”，不得不回到原来的快速发展轨道上来。

《每日经济信息》记者表示，21世纪房地产将更加重视“重专利、轻直营”模式。 目前，企业纷纷在济南、青岛等地推进特许经营。 该模式不受资金约束实现快速扩张，受企业品牌快速扩张的影响较大，加之加盟商自负盈亏，如果市场发生变化，也能在一定程度上降低21世纪房地产的风险。

上述上海房地产中介总经理认为，21世纪房地产经过5、6年的直营探索，市场份额和交易量呈下跌趋势。 目前，21世纪房地产回归加盟模式，应该是应对激烈竞争的防守策略，不仅可以加速扩张，还可以保证旱涝保涨，如果专注于直营，情况将更加不自然。

这些业内人士表示，特许经营可以在短期内“遍地开花”，但这种经营模式的粗放性无疑会增加管理难度，从目前21世纪房地产的情况来看，特许经营是可取的，但从长期来看，这种模式

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房地产:加大“新人”的培养力度做好顾客服务

经过记者卢曦从上海出发

今年二手房市场正处于多事之秋，搜房网与网上二手房代理企业之间冲突不断。 随着“独立经纪人”进入这个市场，混战已不可避免。

中原地产宣布“二次革命”后，上海二手房市场占有率排名第二的德佑地产仍反复制定快速发展思路。 德佑地产认为建立内部激励体系有助于团队的稳定。 o2o方面，二手房电商尝试渗透到线上，但通过线上二手房中介，也不断进军线上。 双方长期以来一直在合作竞争。

此外，德佑地产还进一步加强了成熟经理人的培养力度，缩短了成熟经理人的培养时间，使公司在人力资源上占有越来越多的特点。

提高“新人”的培养力

在谈到中原地产提出的“二次革命”时，德佑地产副总经理刘伍洋表示，中原地产提出的“革命”中最值得关注的是管理层持股。 中原地产的口号证明了它不支持链家的方法。 他认为链家的本质是否定管理层的贡献，以高薪的独立经纪人队伍为口号吸引其他公司的经纪人。

据了解，链家的高佣金政策出台后，中原等房地产中介公司必须采取行动，以免被挖角。 中原集团董事会主席黎明楷近日发出公开信，分析链家制度，稳定军心。

刘氏指出，矛盾的根本原因是“独立经纪人”制度不适合当前中国市场。 “现在国内市场的房源基本上是多个委托，但在美国房源都是独家委托，一家受一个经纪人委托，彼此都有诚信。 ”

刘洋进一步表示，中间人之间竞争的本质是对成熟经纪人的争夺。

关于快速经理队伍的发展和稳定对策，从2004年开始，德佑地产的方法就知道店长有新人体系。 一家店的店长带领新人参加看家、谈判、合同的全过程，支持新人的成长。 新人独立工作一段时间，优秀的话，会被提拔为新店的店长，其业绩会给“老板”带来红利。 店长的收入一部分来源于自己的业绩，其他部分来源于自己“弟子”的表现。

“‘弟子’单飞后，一旦与‘大师’失去关系，就有可能出现‘大师’压制新人而不独立的现象”刘伍洋说，实施帮新人政策后，大师积极帮助新人成长，“带徒弟”。

在线快速发展有很多困难

随着家宅搜索网等开始构建在线系统，组队开始售后服务，德佑地产等早先流传的中介企业也纷纷涉足在线。

刘洋认为，双方相互渗透将长期持续，线上进军容易，但线上线下扩张存在诸多困难，系统建设、团队建设不可一蹴而就。

“电商面对海量的房源，无法辨别真伪。 中介企业入住网上的所有房源，都可以证明是实际房源。 ”刘伍洋表示，由于存在大量多种委托现象，第三方信息平台上的房源大量重复，将扰乱购房者。

刘洋先生以前认为，对于撮合私人建筑商的住宅数量少、流量少的问题，这个问题将在快速发展的过程中得到处理。

事实上，此前德佑房地产董事长邵非也曾向《每日经济信息》记者表示，德佑房地产目前的客户资源数量不少，真正的问题是如何为所有客户服务，最大限度地找到房子。

在自建EC平台层面，德佑正在加强力量。 据德佑房地产在线文案服务商介绍，德祐已挖掘出一支具有强大研发能力的软件开发团队，帮助企业开发新软件，通过该软件，德祐完全掌握了客户的大量数据，现实感较强的在线