“中原地产黎明楷：独立经纪人模式难成主流”

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经过记者顾家彦从广州出发

“我不认为互联网会消除中介领域，但我们也必须紧跟潮流拥抱互联网。 ”在接受《每日经济信息》记者采访时，中原地产主席黎明楷不断强调他的观点。

对房地产商来说，今年可以说是“寒风凛冽”。 另一方面，随着房地产市场持续低迷，成交萎缩使得房地产中介难以生存，另一方面，房地产商、o2o、全民营销的兴起，却面临着推翻过去流传下来的中介营销模式的危机。 的领头羊中原地产今年以来多次与搜房、q房网等互联网平台发生冲突。

“无为而治”是企业创始人施永青设定的快速发展思路，但这并不意味着中原地产将坐在互联网时代死去。 蔡向记者明确表示，中原地产也在谋求变化。 另一方面，在业务模式上，企业逐渐放缓网上商城的扩张，加快电子商务和网络APP的投资，探索网上整合。 另一方面，在内部管理中，企业为了推进扁平化管理，对抗独立经纪人模式的冲击，将越来越多的优势分配给一线业务人员。

但是，在平安好房网等大势所趋的冲击下，以中原地产为首的以前流传的中介是否会陷入“船难掉头”的怪圈还不清楚。

开办电子商务企业

年，随着房地产市场的大热势头，中原房地产迅速扩张，门店数量达到1400家，规模为历史之最。 但是，突然的市场“寒冬”让很多店成为了“重担”。 楷书向《每日经济信息》记者坦言，今年第三季度，中原地产内地业务略有亏损，全年能否实现盈利取决于第四季度市场能否大幅回暖。

“店里租金价格高的企业对以前流传的中介来说是最大的挑战”。 花年董事局主席潘军在接受记者采访时表示，由于门店租金支出是刚性价格，市场一旦恶化，三年经营的利润很可能在一年内流失，数量庞大的门店有可能成为捣毁二手房中介的最后一根稻草。

“旺市开店、淡市关门”已经成为二手房中介领域不可避免的怪圈。 因此，“店铺化”成为许多房地产商的共识。

易居中国执行总裁臧建军日前对外表示，互联网浪潮正在削弱房地产中介店的功能。

楷书表示，在几年前网络电子商务尚未普及的时候，门店是二手房中介吸收顾客最重要的渠道。 但是，随着互联网电子商务，特别是o2o的兴起，从近两年中原地产的整体业务来看，线上获得客户的比例超过了50%，在一些城市达到了60%~70%，线下平台对门店最为重要。

但是，黎明楷书表示:“相对于互联网，门店是离园区业主最近的渠道，也是网上交易的最终场所。 与此相对，以往的大型住宅区有可能会配置3、4家店铺，所以将来会削减为1、2家店铺，但如果有互联网也并不是没有店铺就可以的。”

延迟门店扩张，意味着中原地产依赖线上平台获取客户资源，目前以搜房为代表的房地产垂直网站是其主要线上渠道。 但是，进入今年后，由于市场降温，经营压力激增，加之找房子不断提高收钱标准，引发了以中原地产为首的诸多早先流传的中介之间的冲突，许多城市住房的购买源不足。

黎明前，在线网站的特点是吸引顾客，但由于与中介企业的关系不可缺少，所以无法完成交易。 房网之所以选择入股世联行等代理企业，是想利用这个介入网上交易。 另外，中介企业也在快速发展自身的互联网平台，摆脱了对搜索网等领域网站的依赖。 将来，房地产中介和领域网站之间将处于合作和游戏共存的状态。

“中原地产也增加了自己的在线平台投资，目前，我们的在线客户来源中，已经有30%来自中原自己的互联网平台。” 黎明告诉《每日经济信息》记者，中原地产也成立了电子商务企业，短期盈利模式也来源于“1万至数万”等认购活动，目前规模不大，但电子商务企业的长期规划是建立渠道资源整合平台

扁平化管理

与搜索网站等领域的垂直网站相比，以前中介面临的更大威胁来自于以独立中介为代表的全民营销模式。

今年6月，深圳世华地产宣布加入q房网，随后企业推出了卓越的“独立经纪人”高佣模式。 这一行为由包括中原地产在内的深圳六大代理商共同“封杀”。

此外，房企龙头万科也推出了线上全民经理人平台“万享会”，通过wechat平台由独立经理人直接推荐顾客购买万科项目并获得佣金。

据《每日经济信息》记者介绍，在Q室网络模式下，经纪人最高可获得85%的提成。 根据目前的领域规则，中介企业通常从一笔交易的交易额中提取3%作为佣金，经纪人从中提取20%作为提成。 这一巨大的合格差距，不仅对经纪人产生了很大的吸引力，也对以前流传的中介企业产生了很大的冲击。

黎明前告诉记者，“独立经纪人模式在欧美各国非常成功，但其背后最大的原因是他们有完备的法律法规。” 在国外经纪人资格审查很严格，需要学习很多课程，通过考试才能取得持有自己号码的经纪人的驾照。 国内的经纪人已经不需要持有上海的证书，可以说是零门槛。

此外，国外经纪领域有完善的法律法规，如果经纪对购房者造成误解，其代表企业和经纪人均平均承担赔偿责任，随时面对簿公堂的危险，最大限度地保障购房者的合法权益。 对此，国内房地产中介领域类似的法律法规仍然是空小白，一方面推动独立经纪人，一方面导致领域内玉石混乱，损害买家利益，另一方面吸引经纪人“飘忽名单”成为个人

黎明认为，“像q室网这样的独立经纪人模式，实质上是将管理层的佣金交给前线经纪人，以调动积极性。”但中间管理层不足的经纪人变成了散兵游勇，一次交易会雇佣很多雇佣兵，但整体的生产率很高 因为这种独立经纪人模式目前在国内不太容易成为主流。

但是，这并不意味着中原地产可以放心。 楷书认识到包括中原地产在内的众多中介企业组织结构过度臃肿，中间管理水平过多，分配给前线人员的优势不大。 在互联网时代，通过新闻化和大数据可以大幅提高管理效率，加大管理者的管理半径，通过组织结构“瘦身”，重新分配优势是领域未来的快速发展方向。

他在黎明前表示:“例如，企业以前有5~6层的中间管理体制，将来削减到3~4层，将优势分配给前线经纪人，也是中原房地产对抗独立经纪人模式的重要战略。”