“吉信行方圆置业董事总经理潘海：城市高端住宅成功关键依托于80%的产品”

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经记者杜兹乐出生于成都

最近，北京高档住宅被集中测算，但今年3月以来，铂雅苑项目率先大幅让利，打破了成都高档住宅市场的长期僵局。 对此，《每日经济信息》记者(以下简称nbd )对吉信行方圆置业董事社长潘海进行了特别采访。

nbd :成都高端住宅集中推进量背后的动因到底是什么？

潘海:从整体来看，今年整体经济形势不容乐观，同时对房地产领域资金流失的调控也将逐渐收紧，房地产信贷紧缩可能成为常态。 在这种背景下，一些开发商用价格换取资金回收，保障资金链的稳定。 这些措施是由部分开发商根据自有资金情况决定的，从白金雅苑的案例来看，也由于营销团队发生了变化，积极改变了以往的价格战略，从而改变了长期跑量不佳的情况。

nbd )由于高端住宅的降价和推量的加速，成都的高端住宅市场分化，各个住宅企业提出了“定制化”等战略。 你认为成都的高端住宅应该如何真正满足不同高端人群的诉求？

潘海:目前成都高档住宅面临的问题之一是同质化竞争，这也使得一些项目的长期发展状况不容乐观。 因此，在产品的构建中，必须重视两个方面。

第一，应该重视差异化。 项目本身是最吸引顾客的特质之一，同时与众不同，必须以吸引顾客的特质推进市场营销。

二是定位问题。 在项目初期的定位中，应该锁定目标客户群，以目标客户群为中心进行产品的设计、定价、后期的营销，比较的产品更容易被客户接受，产品也更容易差异化。

成都市场仍以自住诉求为主

nbd :在“投资”和“居住”的价值属性上，你认为成都的高级住宅适合哪种？ 另外，你怎么理解高端住宅的投资价值？ 其中有什么内在的逻辑？

潘海:目前，从成都来看，还是以自住诉求为中心的市场。 但由于高端住宅产品本身具有一定的投资属性，自住兼投资诉求所占比例相对较大，单纯的投资客户多为成都以外的本土客户群体，但成都的高端房价与其他一线城市相比仍属洼地。

首先，高端住宅的投资价值应该最能体现在稀缺性和资源的不可复制性上。 其次，高级住宅与普通住宅的不同之处还在于收藏的价值。

nbd :据说成都的高级住宅卖“一线质量，二线价格”，你认同吗？ 你觉得和一线高级住宅相比，成都的高级住宅有差别吗？ 差在哪里？ 怎样才能变得更完整呢？

潘海:从质量上看，成都高档住宅产品不亚于任何一线城市，但从价格上看，成都高档住宅与东部一线城市差距较大。

首先，受地域限制，成都位于大西南，周边城市经济快速发展水平与沿海城市尚有差距，被外部认同过程缓慢，其次，受制于购买力压力，与一线城市相比，成都高收入群体基数小，高端住宅产品受众小，成都高端住宅产品，

另外，受顾客对高端产品认识的制约，成都占核心土地资源的高端住宅与其他产品的价格差距并未拉开，这取决于对土地资源稀缺性的认识。

产品特色是项目成功的关键

nbd :在世界500强云集成都、成都日益国际化等背景下，成都高端住宅似乎迎来了高速发展的机会。 那么，开发者必须做那些具体的准备吗？ 如何打造成都高端住宅的特色？

潘海:一个项目中最重要的是产品的研发，每个城市的高档住宅都成功依靠了80%的产品。 例如，年的誉峰，从360平方米的大平层到带游泳池，开始了高级住宅横厅的标准化设计。 也有万科公园5号，通过全新的产品线设计，在市场上出类拔萃。 这证明了独具特色的产品设计能够比较有效地避免同质化竞争，吸引顾客的目光。 随着成都的国际化，更多的城市高级住宅将崛起，竞争也将加剧。

因此，如何开发更具特色、更吸引顾客的产品是项目成功的关键。 从成都来看，例如，望今缘项目并未特别强调人文关怀和产品优势，而是越来越多地强调望江楼盘锦江旁边这样唯一的城市高端住宅理念。 这突出了稀缺性，也就是被市场和顾客关注的差异化优势。

nbd :那些板块、产品会成为成都高端住宅的主流吗？

潘海(从区域来看，高端住宅关注度高集中在金融城市板块、钢铁板块、新兴锦城湖板块，首要原因是这些区域自身优越的地理位置和资源占有性决定的。

从产品来看，高端住宅的主要属性是稀缺性，地域、资源匮乏的高端住宅升值前景也比较好； 第二，能够吸引顾客的产品应该有自己的优势，这样才能不发生同质化竞争； 第三，对高端顾客来说，居住氛围也是他们所重视的，如何搞好这种营销也是成功的关键。