“谁是千亿挑战者：世茂绿城深度变革”

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经记者杨宠从上海强发

很多人不知道战国时代初期、后来统一天下的秦国其实是当时战国七雄中最弱的国家，国力不能和魏赵相比。 但是，穷则思变，在商鞅和后来政治家的不断变革下，秦国兴修水利，提高了军队战斗力，成为天下最强的国家。

着眼于当前中国房地产领域的割据纠纷。 在克比瑞的销售排行榜上，目前销售规模未达到千亿的公司也有可能因一系列“变法”而变强。 对这些公司起决定性作用的不是他们目前拥有的土地储备、产品或团队，而是公司根据市场变化调整商业模式和管理框架的能力。 世茂集团和绿城集团是目前正在深化“变法”的公司，他们的“变法”不仅会给自身带来更强的战斗力，还可能长期改变所有领域的现有模式。

卖房前掌握顾客数据吗？

根据克瑞研究院日前公布的“年中国房地产公司排行榜”，世茂全年实现销售额670.7亿元，年世茂公开销售目标为800亿元。 很少有人知道这不是世茂野心的所有物。 相关人士表示，世茂的内部目标为1000亿元。

世茂实现1000亿元销售目标的做法，可能会给所有领域带来销售乃至土地购买的巨大变革。 这种做法是通过世茂已经开展的云服务平台，了解目标业主的购买力、诉求和相关数据。

“在一个项目开始或进入销售期之前，不能开始招揽客人。 在项目还没有开始，或者还没有得到这片土地之前，能确定所有潜在的目标群体吗？ ”虽然没有详细透露世茂将如何获取有可能成为世茂目标客户的数据，但世茂集团副总裁蔡雪梅对利用大数据尽量获得世茂目标客户充满信心。

她告诉《每日经济信息》记者，世茂现在开始通过数据库平台对所有客户类别，包括年龄层、收入、费用层等进行比较有效的分解，以评估哪些客户更容易成为世茂的客户 购买世茂产品时关注的核心要素就是它们，那些核心的东西最打动这些顾客等问题，可以通过大数据分解。

蔡雪梅不仅系统地分析了世茂潜在目标群体的所有特质，而且充分挖掘了老客户的购买能力。 她特地成立了一个为大客户服务的部门，与世茂最有采购能力的客户群体相比，推出了不同类型的产品。

对比这些大客户和潜在目标客户的诉求，世茂在买地之前，可以明确大部分诉求，预测项目的潜在盈利能力，从而决定最终的投资和融资。

中小地产商的开发平台

除了世茂以外，另一家用“变法”威胁着住宅企业原有结构的公司是绿城。

根据克比瑞上述“排名”，绿城年销售额为553.8亿元，加上绿城建设的441亿元销售额，绿城实际上拥有开发和销售千亿规模房地产的能力。

与其他住宅企业相比，绿色城市的模式很可能会给领域带来巨大的变革。 特别是退出竞争的中小地产商可以通过与绿色城市的替代合作，在采用绿色城市企业品牌的情况下，继续留在房地产舞台上。

事实上，绿城产品和企业品牌的竞争力已经在江浙沪市场显现出来。 上海楼盘是基于绿色城市建设的企业品牌，不仅迅速售罄，最高售价也达到8万元/平方米。

除了代建部分，绿城的建材电商也成为中小企业对抗其他大型地产商竞争的有力武器。 由于绿城电商的承诺，所有建材的购买都可以享受全国最低价格。 因为这许多中小地产商会选择与绿城电商合作以降低价值成本。 截至2009年12月，绿城电商销售规模也达到35亿元，服务项目超过300个。

绿城为中小企业提供的代建、销售甚至材料采购等服务表明，绿城在自有资金不多的情况下，可以大幅提高企业品牌的市场份额和占有率。 但是，这些方法能否最终使绿色城市成为领域的龙头，还需要注意。