“新车销售增幅回落倒逼险企渠道变革”

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经记者黄俊玲从北京出发

根据中国汽车工业协会公布的统计数据，今年一季度，国产汽车累计产销量为489.57万辆和498.37万辆，比去年同期增长7.48%和8.08%，增长率比去年同期下降69.51个百分点和63.7个百分点。 由于汽车产销停滞，占财险企业保险费70%的汽车保险业务的准备工作面临压力。

在这种背景下，一家保险公司开始探索新的快速发展方法。 例如，加快非车险业务的快速发展，试图改变车险的唯一局面，在销售模式方面探索交叉销售等，这些都将推动财险公司的转型。

数据显示，北京汽车限购后，一季度北京汽车销售9.3万辆，比去年同期大幅减少67.1%。 汽车限购给以汽车保险为首要业务来源的财产保险企业带来了压力。

在一家保险公司工作的孙先生告诉记者，目前他们企业的新车业务明显少于以前，北京地区的新车增加量不断减少，一季度仅为9万多辆，新车保险业务不受影响也就不足为奇了。 北京保险业的一位不愿具名的人士在5月初与记者交流时表示，虽然保险费增长放缓有很多原因，但北京车辆限购政策对财产保险企业的汽车保险业务产生了一定的影响。

保险公司一线销售人员不仅受到新车销量放缓的影响，而且财险公司的电话销售渠道也剥夺了一线销售人员的“工作”，因此感受到了更大的压力。 以人保财险为例，人保电话汽车保险自2009年2月开始运营以来，去年的客户数量突破了100万人。 人保财险内部人士表示，电话车险的客户大部分来自以前在企业购买车险的客户。 没错，人保财险电话车险渠道经过两年多的快速发展，“夺走”了其他渠道的众多顾客。

在江苏某保险公司工作的姚先生告诉记者，他觉得汽车保险业务难做了，他们公司要动员员工到园区和工厂参观，销售意想不到的保险和企业财险。 他说，随着电动汽车保险渠道的快速发展，价格低廉，许多业主都希望选择电话渠道参保，相反，保险业务员的日子越难过，财险企业业务员就越少意外险、企业财险、工程保险、船舶保险、运输保险等 他认为企业电话的汽车保险渠道夺走了一线业务员的“工作”。

以行业龙头平安电话车险为例，年保费收入超过120亿美元，增速达到180%，电话车险客户数突破400万人。

随着电动汽车保险业务的迅速发展，客户从原业务员渠道和汽车商代理渠道流向电话汽车保险渠道，它促使财险公司的办事员销售其他产品，促使销售的变革。

一些财险公司没空，和寿险企业再次结婚探路的交叉销售，现在已经成为突破的方向。

5月26日，幸福人寿与信达财险签订交叉销售合同，不同保险集团两家企业探索交叉销售，这并非首例。 今年1月5日，保监会批准了本保险和大地财险的交叉销售。

目前保险公司交叉销售最成功的是中国平安( 601318，sh )。 该公司年报显示，全年平安产险汽车保险费收入的41.6% )来自交叉销售和电话销售，平安银行新发行的信用卡的54.5% )来自交叉销售，新零售存款的34.8% )来自交叉销售

现在本保险和大地财险得到保监会的批准进行交叉销售已经快半年了。 效果还需要注意，但不影响其他保险公司探索交叉销售。 保险业人士表示，另一方面，银保新规实施后，许多寿险公司开始快速发展保险业务，寿险企业正在经历转型期间的“阵痛”。 另一方面，市场上汽车销量的放缓和电话汽车保险的兴起，使得财险企业面临增长压力，需要开辟新的渠道。 在此背景下，双方很快就会达成一致，未来非关联方之间的交叉销售现象，或成为大领域的趋势。