“保险企业调整结构是一个持久战”

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各位记者李先生听说上海

中德安联首席执行官柏思安的办公室在安联中心的4楼。 办公室简单透明，四周的墙壁是玻璃墙，任何进入安联总部行政区域的人，都能一眼看到这个办公室的人在做什么。

据员工介绍，午休时柏思安常常停在窗前，凝视着下面广阔的黄浦江，策划提出他心目中的中国保险布局“十二五”计划，给保险业带来了新的挑战和机遇，

近日，中国保监会、中国银监会也相继掀起了保险监管风暴。 保监会《关于完善保险营销人员管理体制改革的意见》推行后，银监会还印发了《中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售和风险管理的通知》。 保险公司在跨越快速发展过程中，面临着哪些问题和挑战？

《每日经济信息》(以下简称nbd )记者就此采访了柏思安。

“创新”同质化竞争

nbd :您如何看待中国的寿险市场？ 最近的中国寿险市场监管风暴，对中德安联的短期和长时间快速发展战略有何影响？

柏思安:保障型寿险回归主流、新会计准则的实施、保险企业成长模式的转变等是影响今年国内寿险业快速发展格局的首要变化。 进行领域调整，推进回归保障型核心业务，提高经营规范性，不仅是监管部门的要求，也是整个保险领域追求持续快速发展的大势所趋。

中德安联将在这一转变中积极调整企业快速发展战略。 从长期来看，重复可持续增长和盈利增长是我们一贯的目标从短期来看，我们深入了解顾客的诉求，通过产品创新、优质服务满足不同细分市场的诉求，提高竞争力。

nbd :你对最近的金融危机有什么看法？ 进入后金融危机时代，中德安联的快速发展战略如何调整，在风险管理方面有哪些创新之处？ 柏思安:过去发生的事件是最好的老师。 我们从别人和自己身上看到结果，积累经验。 全球金融危机给领域和经济实体带来了许多经验和教训，值得我们重新思考、重新设计和重新建设。

目前，中德安联响应领域监管机构对产品结构调整的号召，完成了业务增长模式向以大宗交易、投资型业务为主、期交、保障型业务为主的转变。 在这方面中德安联表现出了强烈的自我约束决心和改革决心。

在渠道方面，我们多次进行多渠道建设，除了快速增长的银保渠道外，企业也在不断优化营销团队的质量。 并且，顺应保险业市场越来越重视个性化服务的趋势，中德安联多次拓展各种营销渠道，建立了包括电话营销、网络销售等在内的新兴销售模式。

“创新”是中德安联解决国内保险产品同质化竞争的策略。 例如，在银保产品开发方面，中德安联也是国内第一家提出银保客户细分战略的保险企业。 基于对银保市场的详细调查和多年的成功经验，中德安联对银行客户进行了独特的细分，并与民营银行客户、银行理财中心客户、银行储蓄柜台客户进行了对比，推出了定制的保险处理方案。

此外，中德安联设有独立的风险管理部，通过定性和定量判断风险，改善风险管理的做法、技术、模式。 并通过合理明确各类风险限额，协助组织协调日常风险管理工作，协助各业务部门在风险限额内开展业务，监测风险限额的遵守情况。

年关键词:可持续快速发展

nbd :说到渠道建设，现在很多客户对保险的偏见，都是由于营销人员的违法违规和没有职业道德的行为而引起的。 从营销人员渠道这一流传至今的意义上说，你如何看待保险企业最重要的渠道？ 中德安联如何管理营销人员的销售质量，提高竞争力？

柏思安:中德安联一直坚持多渠道战术，营销人员渠道是我们最重要的渠道之一。 此外，营销人员渠道也是寿险业快速发展最早、最重要的销售模式。 在保险业迅速发展成熟的国家，保险营销人员是一个受人尊敬的职业。 在德国，安联的许多保险营销员是顾客一生的朋友。 当中国在20世纪90年代初引入保险营销人员制度时，让各行各业的精英参与到了这个朝气蓬勃、充满机遇的新兴领域。

提高营销团队整体素质，制度上的规范化是一方面，吸引优秀人才也很重要。 成为成功的保险代理人其实是非常困难的事件。 这个职业对工人需要的能力和素养有一定的要求。 从保险服务中意识到专业的产品知识、销售技术、信息表达的妙招，乃至更全面的金融理财知识，都是优秀的保险代理商必须掌握的。

很多在这个领域有着非常优秀工作的代理人都对这个职业充满热情，认为这是值得一生经营的事业。 但是，很多人并不真正了解或误解保险代理人的工作的内在。 和国外相比，中国的寿险业还很年轻，我们的代理人队伍也很年轻。 我相信这个职业随着整个领域的迅速发展会越来越被接受。

NBD:2009年以来，中国寿险领域不断进行领域的结构性调整，您对这一调整有什么看法？ 中德安联也进行了相应的结构调整吗？ 有什么成果？ 新年过后，回顾中德安联年的快速发展，你认为最核心的快速发展战术是什么？

柏思安:结构调整已经成为国内寿险业的共识，这是一场持久战。 中国已经成为世界最大的经济阻滞之一，但保险的密度和深度远远低于世界平均水平。 这也可以看出保险意识和理念在中国客户中还没有普及。

目前，由于各种原因，我国许多客户的习性都是以利润衡量保险产品的优劣，关注保险的理财功能，这显然违背了保险的核心理念——风险保障。 客户如何树立正确的保险意识，选择适合自己诉求的保险产品，将成为监管层、保险机构、媒体和客户共同努力的方向。

保险公司结构调整方面的困难是如何处理产品结构中销售渠道的变革和销售技能与服务的变革过程。 这对保险企业提出了更高的要求。

和中国人寿保险市场一样，2009年也是中德安联根据新的市场环境进行调整和改革的一年。 年，对我们自己来说，快速发展的关键词应该是“可持续快速发展”。 金融危机引发的世界经济格局变化，使许多领域和经济实体对快速发展的思考回归理性，在审视新的快速发展机遇和趋势的基础上，将目光投向远方。 在进入下一个快速增长周期之前，必须学会更好地调整战略，夯实基础，提高竞争力。

nbd :中德安联的一系列变革，目前效果怎么样？

柏思安:中德安联于2009年成功转型了定期交流业务。 截至2007年6月，企业年化新保险费比去年同期增长41%，年化新保险费长期缴纳比去年同期增长84%，增长58%。

保险的核心是保障

nbd :在近两年资本市场大幅震荡的背景下，分红保险受到热烈支持。 中德安联也调整了产品战略以适应这一趋势吗？ 在当前利率上涨、股市暴跌的情况下，你如何看待保险产品的收益？

柏思安: 2009年，中德安联确定了更高价值的以长期交往、保障型产品为中心的战略，回归保障的原因之一也是适应了客户方的诉求。 在经历了股市的巨大动荡之后，客户也非常关注资产的安全和风险规避。

正如我一贯强调的那样，保险的核心价值是保障，是小而博大的风险规避，也是客户购买保险产品时应该关注的主要因素。 当然很多保险产品是有收益的，可以积累时间财富，抵抗通货膨胀，继承财富。 只是，需要注意的是，单纯追求保险收益是盲目的，是无视保险本质的方法。 客户必须首先确定自己的保险索赔在哪里，确保保障是第一步，然后再考虑收益可能对家庭财务产生的改善作用。

nbd :对顾客来说，那些保险是必需品，你认为它们能根据顾客的情况灵活配置吗？

柏思安:还是那句话，没有最好的保险产品，只有最合适的保险产品。 保险产品的选择一定是认识到自己的诉求，从保障出发。

很遗憾，在目前的保险市场上，保险企业对客户保险诉求的关注还很少，产品同质化严重，客户自身情况千差万别，但在选择上没有可比性。

中德安联看到了这一不足，将其作为竞争的突破口。 从顾客诉求细分市场，以产品创新、准确定位为战术立足点。

另一方面，在客户越来越灵活的配置空期间，例如2009年发售的“超随心所欲”的双全分红保险，其保险年龄、保障期、支付方法、支付期或期金 ]另一方面，我们也在市场调查的基础上致力于顾客的细分，以更准确地满足顾客的诉求。 例如，2009年末推出比较民营银行客户的整体保险处理方案“盛世尊享”和行业内专门为银行理财中心客户设计的整体保险处理方案“逸升优享”，是行业内首次比较不同客户群体，提出了比较的保险方案，领域

柏思安的精彩观点

“创新”是中德安联解决国内保险产品同质化竞争的策略。

单纯追求保险收益是盲目的，是无视保险本质的方法。

2009年是中德安联基于新的市场环境进行调整和改革的一年，年的关键词应该是“可持续快速发展”。 转载时请联系《每日经济信息》报社。 未经《每日经济信息》报社授权，严禁转载和镜像，违者必须追究。

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