“刘肖在杭州的32个月：二次创业+三好概念”

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作者徐杰

刘肖调到北京当了城市企业的总经理，当然和他在杭的业绩密不可分。 地产是为了回顾他在桩子之间的战术思想和战略打法。

万科进军杭州第八年，也是刘肖入杭的第三年。 年底，这位万科干部少壮派代表北上，出任北京万科总经理。 从年4月9日到年12月9日，经过粗略计算，刘肖入杭正好32个月。

据邦地产消息，今年32月，这家万科杭州企业的第四代掌门人也正值杭州楼市风起云涌之际。

在外部，房地产调控日趋严格，到今年下半年不再捆绑的德信等中小房企竞相降价，冲击房价体系的绿地、龙湖、景瑞等后来者不断涌向杭州，抢占杭州地盘。

内部，万科杭州提出四方拿地、三好的概念，引进小股融资，不可一边扩大周围，一边突飞猛进。 不能说压力不太大。

杭州双赢置业机构总经理章惠芳表示，万科进军杭州前五年，是一次磕碰，走了不少弯路。 刘肖在杭这两年多来，万科发展比较快，可能与刘肖的年轻有关。 高举高打，果断尝试。

第一个养老地产

根据第三方统计数据的最新数据，11月，杭州万科的销售额为11.69亿元，仅次于榜首的绿城，今年三季度，杭州万科以3781套的销量、67亿多元的销售额位居杭州房企销售金额排行榜第二。 在杭州，万科、绿城、滨江已经形成三足鼎立之势。

去年万科在杭州的销售业绩为103亿，作为一个地区的分支，杭州万科继绿城、滨江之后，销售额首次突破百亿。 这也是杭州第三家年度突破百亿的企业品牌房企，是刘肖掌管万科杭州的第二个完整年。

赵红燕是杭州主流媒体《钱江晚报》的资深房地产记者，他认为万科杭州取胜的法宝是价格和服务的细节，这几年市场营销似乎也在进行降价战略。

据报道，今年7月7日，为刺激杭州低迷的楼市，杭州万科多项目偷偷降价抢注。

章惠芳认为，与龙湖等其他外来房企鳄鱼相比，万科进入杭州的时间较早，目前项目比较多，基数比较大，积累了一些老客户，但其操盘手还是略逊于龙湖地产等对手。

与万科其他地区企业不同，刘肖负责的杭州万科开始尝试养老房地产的。

年，位于杭州副城余杭的万科随园嘉树上市，万科作为全国第一个集中养老公寓项目，万科随园嘉树规划了575间养老公寓、颐养中心和康复中心。 其中，颐养中心和康复中心由万科持有。 中最接近成功的典范是刘肖对这个项目的评价。

三好概念

但刘肖对杭州印象最深的是他提出的三好概念。

所谓万科三好住宅，涵盖了三个复制品:好房子、好服务、好邻居。 这是杭州万科融合多个项目住宅的性能实践成果，对比人居建设、生活补助、房地产服务、社区文明等各个环节综合整理形成的全能性住宅体系。

关于三好的概念，刘肖今年7月在杭州网络媒体上说，过去有产品主义的，现在很多人都有顾客主义的，但他说，不仅仅是顾客主义，所有的东西都应该回归顾客主义。 所以，他解释说，首先考虑的不是房子的大小，而是如何给业主带来幸福感。 的三好正是符合客户主义的理念。

杭州杰盟房地产投资管理有限企业执行长兰洪海认同刘肖的观点。 他对邦地产说，房地产市场面临同样价格同质的问题，质量相同、价格相同、价格接近时，质量相同。现在的价格战后，开发商还是会更加重视顾客的质量。 特别是在土地采用年数不断开放的背景下，万科是这样，绿城也是这样。

万科进入杭州后的第八年，被刘肖称为关键一年。 作为创新之举，万科三好(好房子、好服务、好邻居)将全面提升。

是杭州万科的第二次创业。 刘肖说。

其实，万科进军杭州以来，历史一直坎坷。

2006年8月6日，万科投资17亿6500万美元，成为南都房地产新的控股股东。 南都不动产正式更名为的万科南都，开始在杭州扩大。 2008年6月，旗下楼盘逸天广场爆发交付门，浙江日报和居住杭州的网分别在“万科南都逸天广场投诉，万科在杭州滑铁卢”和“万科南都遭遇，能否跨越？

2008年9月3日，万科在杭州公布万客会10周年青年置业计划，将青年置业与首次置业家庭进行对比优待，最低折扣约为7.5折。 万科多次认为我并没有降价，只是提出了青年职业生涯计划，但面对如此大幅度的打折促销，万科的老板搞砸了结帐。

章惠芳说，这些事情对万科的信誉度有很大的影响。 杭州万科做出深耕杭州的决定后，抛弃了龙头公司的优越感，积极融入杭州，挖掘杭州文化和产品的嫁接，做出了稍具差异化的产品，逐渐得到了认可。