“德佑地产邵非：互联网不太可能替代二手房门店”

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经记者杨宠从上海强发

“如果一家企业能够在一个板块内每隔几米开店，其他中介就不会进来。 ”上海某房屋中介区域经理回忆说，香港二手房中介市场最初是在人海战略中竞争的。 在一些地区，香港中介可以占有一个地区的大部分商店，以达到抢占市场份额的目的。

据了解，不仅香港，北京链家房地产也在使用这种方法。 2008年，在多家房屋中介店关店的背景下，链家房地产逆势扩张，最终获得北京市场份额的4成。

在上海，今年许多中介开始供暖调整门店数量，但德佑地产继续扩大，于9月开设了第219家门店。 如果这个势头能够维持下去，德佑地产将成为上海市场份额第一的有力竞争者。 但是，进入网络时代，门店占领二手房市场的战略面临着严峻的挑战。

网络时代的中介也需要店吗？ /

“租房和买房是在网上还是在小区旁边的二手房中介店？ 有信任感吗？ ”关于互联网取代中介店的可能性，德佑地产董事长兼总经理邵非的见解很鲜明，至少暂时，网站无法取代中介店，对顾客的影响很大。

事实上，已经有了取代商店的尝试。 起初，德佑地产打算在写字楼开店，但最终价格没有下降，业绩反而受到了影响。

经过这个实验，邵非看到了顾客“顽固”的支出习性。 客人可能有在网上找房子的习惯，但是最终要买房子，一定要去实体店，请经纪人带他们去，选择合适的房子。 这个过程不是互联网可以替代的。

因此，尽管德佑地产消费血本自建网络销售平台，缓解了安居客、搜房网两大网站客户端涨价带来的不良影响，但德佑地产实体店开拓的步伐却从未停止。

上海某台湾资本家中介的社长对此进行了说明，相比之下，德佑地产最大的特点是合伙人制度。 两个中介的店长都是德佑地产的合伙人，如果店熬坏最终关门，合伙人可能会失去所有的本钱。 所以，德佑地产的店长比其他中介店长更有维持店里生意的动力。

但是，上海中原地产董事总经理谭百强认为，目前二手房客户第一的构成是，来自互联网的客户占六成，而以前传到店里的客户只占四成。 在这4成的顾客中，也有很久以前就带来了新客人的。

另外，租一家店的价格不便宜。 特别是在上海，许多商铺主会与租客签订了从第三年开始每年将租金提高10%的协议。 除了租金这一固定支出外，中介店还需要支付人员工资、广告印刷等多种价格。

如何促进交易很重要/

“我们现在的客户不是太少，而是太多了。 ”邵非发现，通过互联网和店铺，德佑地产可以获得大量的客户资源，但这些客户资源无法带动成交的增长。

中原地产某企业品牌负责人表示，目前各中介面临的问题是，中介企业现有客户中，几乎只有1/10的客户最后实际购房，其他多数为无效客户。

“经纪人一般会带着客人看几间套房，但是一直不选的话，客人容易放弃。 ’邵非认为，由于服务差，许多顾客最终没有买房。 他期望减少全体经纪人接待的顾客数量，提高服务质量，促进服务交易。

“带你看房的，一定是这个小区最熟悉这个房子的经纪人。 ’这是邵非设想的理想状态。

但兰德咨询总裁宋延庆认为，这种方法有两个问题。 经纪人的数量需要大幅增加，带来高额的人力成本。 虽然顾客的成交率上升了，但幅度依然有限。

要实现这样理想的服务状态，充分招募房地产商也是前提。 由于目前房地产经纪公司的社会地位不高，员工压力也很大，这加剧了该领域人员的流动性。 新招募的经纪人大多未能过试用期就辞职。

这样高速的流动性，在经纪人领域提高服务质量有很大的障碍。 对此，德佑地产尝试了提高人员工资福利和扩大培训等一系列做法，但成效不大。

邵非表示，一般来说，牛市时代新招募的经理“存活率”可能会高一些，但到了熊市，“存活率”往往会很低。

软件可以提高服务效率

如何克服房地产经纪领域的现存困境，使房地产经纪企业掌握的大部分客户资源最终得以交易？

《每日经济信息》记者在与宋延庆表达信息后，发现了处理经纪企业当前问题的最佳方法，或开发了专用软件。 用软件研究顾客的购买诉求，准确找到可以匹配的房源。

“我们多年来一直投入资金开发软件，但目前很少有人知道。 ”德祐地产的一位内部人士向记者透露。

该软件不仅可以跟踪客户的搜索习性，了解客户感兴趣投诉的住宅类型，还可以跟踪经纪人服务业主的所有步骤。 销售人员可以通过软件知道，经纪公司在一周的时间里带了多少顾客为他看房。 购买者可以知道作为交易的一部分现在进入了哪个阶段。

“使用该软件，无需现场看房，即可了解各家装修的布局、户型等一系列细节，让顾客在短时间内准确定位自己想要的房子，然后带到现场看房，提高经纪人的服务效率。 ”上述德佑地产内部的人说。

虽然目前这个软件还没有上线，但上述人士相信，这个软件APP的普遍性暂时也没什么问题。 德佑地产目前的门店遍布上海市内，所有门店都是该软件的最佳宣传平台。 至少在上海，这个软件的市场占有率应该不会太低。

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律师的观点

涉嫌收受“全民经纪”或商业贿赂

年国庆节前后，中国房地产市场出现了纷繁复杂的“全民经纪”现象。

“全民经纪”的特点:一是任何一个身体都可以出售楼盘的房间； 二是任何专业的房地产商都可以帮助销售楼盘；三是成交的销售人员都可以获得丰厚的佣金。

第一个特点:从现有的法律、行政法规、部门规章来说，是违法违规的。 《城市房地产中介住房管理规定》第8条规定:“房地产经纪人必须是经过考试、登记并取得《房地产中介人资格》的人。” 未取得《房地产经纪资格》的人，不得从事房地产经纪业务。 ’也就是说从事房地产经纪业务的必须是房地产经纪人。

对第二个特征也是违反的。 专业的房地产经纪人必须在具有独立法人资格的经纪组织工作，不能远离这个经纪组织为任何楼盘卖房。

第三个特点“成交的销售人员谁都可以得到丰厚的佣金”，对于其中专业的房地产经纪人来说，不能与具有办理业务的独立法人资格的经纪组织分开获得房地产经纪人业务的佣金。 不能获得直接委托房地产经纪业务的佣金，所属经纪组织收取佣金后，应当根据规定给予一定的报酬。

那么，如果经纪人未经批准参加“全民经纪”，会产生什么样的法律后果呢？ 首先是非法经营业务，参加不正当竞争。 其次，他涉嫌接受商业贿赂。 此外，他脱离了所属证券公司的管辖。如果发生违规或纠纷，得不到及时的应对，被援助委托人或相关个人的合法权益也得不到保障。 经纪人个人在工作中发生机动车或非机动车事故、高危事故、天灾火灾中的事故，包括人身利益、工伤事故的，不能及时得到妥善处理。

对于存在“全民经纪”模式并向经纪人提供高佣金的公司，他们需要承担什么样的法律后果呢？

第一，招商引资，涉嫌不正当竞争。

其次，给予专业房地产商所谓的“高佣金”有助长避税费的嫌疑。

其三，吸引全民作为销售代理而不是向专业中介人销售，符合《商品房销售管理办法》第二十五条第一款——“房地产开发公司委托中介服务机构销售商品房的，受托机构应当依法设立工商营业执照，并取得的房地产中介服务机构， ”

而且，他还涉嫌干扰房地产经纪业务市场的正常秩序，破坏该市场的“生态环境”。 “全民经纪”现象也出现了非法利用房地产经纪人、经纪组织新闻资源，助长专业房地产经纪人的道德风险。

“全民经纪”模式既是“革命”，也是“推翻”。 必须慎重行事，反而必须结束。

(上海杜跃平律师事务所主任杜跃平) )。