“异军突起者的新困惑：碧桂园恒大试图提升单项目收益”

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经过记者顾家彦从广州出发

年，碧桂园和恒大地产两个“黑马”首次进入千亿销售行列，备受瞩目。

但这两家销售单价不高的知名房企在达到千亿的销售规模后面临着同样的问题。 怎样才能用更好的方法实现单一楼盘或单一项目的高利润？

老顾客带来高收益

谁也没想到年销售额476亿元的碧桂园，以激增131%的方式，一年直接跳入1000亿阵营，创造了一个领域的奇迹。

碧桂园在年创造了中国房地产史的两个传说。 一是在国内三四线城市楼市降温、大型房企纷纷回归一线城市的背景下，碧桂园实现了逆市疯狂上涨。 二是年中国房地产公司“出水潮”中，碧桂园成为海外首个单个项目销售额超过百亿的房地产商，拿地不到一年就跃居马来西亚最大的房地产开发商。

但是，在经历了爆炸式的增长后，企业持续快速发展的能力面临着挑战。 克瑞研究中心的杨朝青拆师向《每日经济信息》记者表示，碧桂园之所以能在三四线城市深入耕作快速发展，强大的土地级开发能力是其快速发展模式的关键。 碧桂园兼任一级房地产开发商和二级房地产开发商，所以自己开发土地自己建设。 由于这片土地的价格非常低，所以往往比周边项目更有价格特点。

“但是，这种模式也有隐藏的担忧。 三线城市由于缺乏良好的产业基础，人口吸收能力比较低。 由于这样的城市住宅存在需求过剩的压力，如果新型城市化不推进，三四线城市房地产市场很难逆转。 ’杨朝青表示，碧桂园开发模式在一线经济发达的城市未必行得通。 由于这些城市城市化程度较高，地方政府不需要开发商参加一级土地开发，碧桂园土地价格的特点将受到冲击。

但对于在马来西亚取得胜利的碧桂园来说，海外市场被认为将是后千亿时代最大的增长点。

辉立证券拆解师陈耕认为，目前内地房企海外拓展尚处于试水阶段，未来仍将有较大的快速发展空之间。 “不仅是中国人密集的东南亚地区，现在经济恢复的美国、欧洲等发达国家和地区、澳大利亚、加拿大等移民国家也蕴藏着巨大的机会。 如果碧桂园能将在马来西亚的成功模式复制到越来越多的国家，碧桂园将成为后千亿时代迅速发展的重要力量”。

但是，许多机构没有观察到的是，碧桂园在盘金老业主方面表现出色。 马来西亚项目刚开始销售的时候，碧桂园没有大规模宣传，而是和自己的老客户进行比较开发销售。 青岛、海南项目的热卖，也主要被碧桂园的老顾客消化。

碧桂园企业品牌总监林伟营告诉《每日经济信息》记者，顺德碧桂园等开发较早的项目，后期推出的部分高利润产品线，最初是为碧桂园的老客户开发的。 老业主对这些高利润、高附加值的产品的转化率非常高。 海外不动产、度假不动产的开发也是基于老顾客的需求而产生的。

除了盘金老客户，碧桂园对三四线城市的房地产开发也有不同的观点。 据林伟营介绍，碧桂园观察到农村生活的一部分人口购买力非常强的高收入群体目前正从农村进入城市。 他们对农村低密度的居住生活有习性，但强烈希望享受城市的便利组合。 桂园与这些顾客进行了比较，在城市的边远地区开发了满足这些集团诉求的产品。

碧桂园对提高利润率的思考，不仅仅是挖掘农村高收入者。 在此之前，碧桂园的国际学位学校和五星级酒店一直是企业赚钱的“利器”。 许多住在广州的顾客后来选择住碧桂园的原因之一是后者可以提供国际学位学校的教育和五星级酒店的物业管理 这个集团将来也有可能成为对碧桂园贡献高收益的顾客。

布局地方城市提高利润率

同样是最大限度地挖掘业主数据库的资源，恒大使用的方法是产业的多样性。 值得注意的是，后千亿时代的恒大携足球队亚洲冠军的余威有力地开辟了多元化之路。 企业不仅强势出品“恒大冰泉”，还与世界顶级学府哈佛大学聚集了绿色建筑、健康医疗、应用科学等行业的战术合作。 恒大目前正在形成以房地产、体育、文化娱乐、快速支出品为主轴的产业链。

陈耕认为，达到千亿销售规模后，恒大地产明确要求向多元化快速发展。 除了以房地产为主要业务外，恒大还将通过投入巨资投资足球来大幅提高企业的品牌曝光度，集团预计将使恒大成为跨行业的知名企业品牌，未来企业有望获得跨领域快速发展的潜力。

事实上，恒大的销售规模达到千亿后，利润率将成为企业思考的要点。 《每日经济信息》记者了解到，恒大地产在年10月完成创纪录的166亿元销售额后，大幅放缓销售步伐，在随后的11月和12月仅完成了71.1亿元和20.17亿元。 一位恒大地产内部人士对记者表示，恒大在全年实现千亿销售目标并得手的前提下，调整销售节奏，合理提高利润率，最大限度保障股东和投资者的利益，为年销售再创新积攒了较高的力量。

早，恒大集团董事局主席许家印就标志着恒大地产从高速增长进入了平稳快速的发展阶段。 据悉，年后恒大地产将全面推进“一个优化、一个降、两个提”的“112计划”，即优化住宅房地产项目布局，持续降低资产杠杆率，提高现金总额和主营业务的净利润率。

在拥有1亿4500万平方米低价土地储备的基础上，恒大加大了在一线城市的布局力度。 根据克瑞研究报告，截至2009年11月，恒大地产新土地储备约93%集中在一线城市，比年对应率12%有较大提高。 据《每日经济信息》记者不完全统计，恒大地产年仅北京、上海、广州三大城市就投资了近200亿元土地，企业年首次进军北京和上海土地。 恒大地产内部人士表示，这些一线城市项目最快将于每年中旬陆续入市。

克瑞研究中心的朱一鸣拆师向《每日经济信息》记者表示，恒大地产去年在经营战术上出现了明显转变，此前三四线城市快速发展的恒大流动力介入了一二线城市，企业未来将开发更适合大众的中高级产品，从而获得更高的利润

“恒大的布局调整是肯定的，与三四线城市相比，一线经济发达的城市土地价格更高，但销售的明确性也更强，未来不仅可以带来更稳定的现金流，还可以通过均衡的布局降低整体风险。 ’陈耕告诉记者。

但是，恒大的战术意图最终能否实现，还有待于时间的验证。 恒大还没有在一线城市开发、运营高端项目的经验。 销售高利润的高端产品，如何获得目标群体对恒大企业品牌的认同，也是企业耗费大量时间进行调查、思考、决策的重要问题。 关于如何通过多元化经营，最大限度地提高老业主对企业收益的贡献，恒大也需要在未来给出答案。