“银保之困：期缴保费银行拿走13%至20%”

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“我最近很郁闷。 ’一家中型保险机构银保渠道的人无奈地向记者投诉。

“不说别的。 昨天，临近下班时间的时候，我所在的银行网点的负责人找我，说分行交给网点的业务指标已经完成了。 从明天开始，这个网站将销售另一家保险机构的产品。 ”

这位银保渠道经理说:“这意味着至少这一季度我派驻这个据点的日子结束了。 ”。

竞争激烈的保险机构轮流驻扎

“目前，各保险公司对银保渠道的竞争白热化。 ”中国资本保险机构银保渠道经理对《每日经济信息》做了如下阐述。

据该银保渠道经理介绍，通常保险企业根据银行网点的位置、客流量、存款量大小等指标，将各银行网点分为a、b、c三类。

“其中，a类网站通常由多家保险企业共同进行营销。 b类网站通常由一家保险企业在里面进行营销。 c类网站通常不是银行职员代理市场营销的据点。 ”

“现在各银行店铺的卷帘门都满了，一家保险机构常驻店铺，是几乎不可能完成的任务。 ”这位银保渠道经理表示:“因此，即使我们与某银行网点签订了合作合同，银行也会轮流派驻多家保险机构。”

在保险机构对银保渠道激烈竞争的背后，银保成为保险费收入的重要渠道之一。 一位银保渠道业务经理表示，银保渠道对保险企业的保险费收入做出了重要贡献。

以泰康人寿( 601628 )为例，今年前6个月，泰康实现了原保费收入514.9亿元。 其中，银行保险业务实现规模保险费350亿元。 据悉，该企业上半年银保按期缴纳的新合同保险费比去年同期增长了340%。

记者了解到，另一家中资保险企业上海分企业今年上半年保费收入超过去年同期100%。 据该企业银保渠道经理介绍，上半年保费收入大幅增加，主要是由于银保渠道的传播力度。 截至目前，“银保渠道已占企业保险费收入的80%以上”。

银行收取13%~20%的通道费用

“银保的销售必须讲究打天下。 》一银保渠道经理表示，“在合作方法上，保险企业首先以总部或集团企业的名义，与银行总行或分行签订综合合作框架协议。 双方约定，在某一阶段，保险企业按约定向银行总行或分行支付渠道费用。 随后，保险企业各企业部门经理与渠道经理合作，与所在地银行分行、分行层面合作协商，签订相应的推广方案。 营业部经理和顾客经理表达银行分行、网点信息和具体的网点营销方案。 ”这个人说。

“以定期缴纳产品为例，通常保险企业支付的渠道费用安排为，保险企业支付给总行的点数为8%~10%左右，分店为3%~5%左右，据点(或道路分店)为2%~5%左右。 ”

“也就是说，例如，保险公司通过银行渠道销售保险费1万元的长期保险产品时，需要向总行支付800元至1000元的费用，向分行支付300元至500元的费用，向公路分行支付200元至500元的费用。 累计支付该银行的费用，为1300元至2000元左右，渠道费用约占13%~20%。 ”

这位银保渠道经理感慨道:“相比之下，我们收到的佣金费用低得可怜，卖1万元的长期缴纳产品，佣金只有300多元。”

“当然，保险公司和各分店、分店、道路分店谈话的重点也不同。 大家不随便告诉别人。 ”这些人说:“除了这些之外，还将与猎头、资产管理经理、积分资产管理人员进行比较，进行个别的宣传活动。”

“当然，保险机构有时会统一向银行总部支付渠道费用，并在银行系统内部分配渠道费用。 ”

该保险机构银保渠道经理表示，与长期缴纳型产品相比，大宗产品渠道的价格低3.5%~4%左右。

通道经理:一个月的性能全部打水漂了

“最近手上有名单，很为难。 ”一家保险公司的顾客向记者表示:“希望他以前在某银行网点购买过热门的分红保险后，到地方出差，出差回来后到网点取消担保。”

“关于退款的理由，顾客说当初银行员工的销售不规范，在没有充分理解产品的特征的情况下错误地购买了该产品，现在要求全额退款。 ’这位顾客经理说。 “顾客总是在银行网站上吵吵嚷嚷。 因此，我希望银行网站的负责人找到我们，让我承担顾客的退款损失。 但是，这意味着顾客解除保险时已经过了解除保险宽限期，顾客必须自己承担解除保险的费用。 如果我掏腰包向顾客赔偿的话，要花6000元以上。 这个月辛苦创造的业绩好像都要泡汤了……”

“结果我付了钱把钱埋了。 ”这位顾客经理说:“由于这次事件，我担心今后会影响到银行的网点开展业务，好不容易带来的网点会白白浪费掉。 我只能花钱消灾……”

记者表示，对保险机构银保渠道经理来说，类似事件并非个案。

一位保险银保行业人士表示，一家保险企业通过银保渠道推出新产品后，银保渠道营业部经理和客户经理前往银行网站，向银行理财人员解释保险的好处条款，但许多类似的培训只是走走而已。

另一位银保渠道经理坦言，在已经销售银保产品的银行网点，由于销售人员培训不到位，错误销售和各种不规范销售行为普遍存在。

“特别是一些银行为了完成考核指标，以及获得较高的中间业务收入，不断向本银行的理财销售人员施加压力。 ”据该相关人士称，“因此，事后顾客退款并不少见。”

“对我们来说，取消担保意味着失去佣金收入。 ”。 这个人看起来很无力。