“保险企业：不愿仅当“渠道借用者””

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不少客户都有过实习记者万敏从北京发

的经历，但当接到电话后，对方会热情地向我们推销保险产品，作为银行的客服。 保险公司借壳银行渠道和客户资源的营销历史已不短，随着保险市场竞争的加剧，与银行的关系也变得更多更复杂。

保险由于银行

银保合作后的快速发展，加强了银领域和保险业的竞争特点。 但是，由于国内商业银行有稳定的息差收入，经营压力并不强烈，但保险企业之间的产品竞争非常激烈。 因为这家保险企业要获得银行的销售渠道，需要一定的金钱价格。 业内人士表示，一家银行2007年通过销售保险产品获得的中介费为8亿美元，到2008年上升到28亿美元。

《每日经济信息》记者访问了几个商业银行营业网点，发现各银行网点都有保险企业的销售人员“入驻”工作，他们非常积极地向顾客推荐保险产品。 但是，当记者透露自己愿意投资一点理财产品时，银行理财经理就会介入，趁机介绍该银行自身的理财产品。

对保险企业来说，银保合作有许多特点。 一是保险企业可以比较有效地利用银行众多机构网点扩大业务二是保险企业利用银行的企业品牌和形象特点提高自己三是保险企业降低流通价格和经营价格

目前，银行代销保险产品正在成为我国个人寿险的重要销售渠道，给保险企业带来了巨大的利益。

保险有望提高渠道的话语权

银行和保险企业通常在产品销售时有很多复杂的条款约定。 对许多顾客来说，面对形形色色的促销新闻，如果没有保险和银行方面的销售员的解读，就不太能理解产品的意义。

近日，媒体报道了保险代理人伪造存款人新闻，盗窃11万美元存款的事件。 除了该事件外，国内近年来，天津、山东、四川等多个省市还曝光了不少“存款保单”的制作实例。 在银保合作的前提下，无论是银行还是保险企业，存款人都希望多买保险，但银行和保险企业明显存在对顾客新闻审查严格、不负责任的问题。

追求利润最大化是银保合作的内部动力，但对银行和保险企业的管理水平、职业道德提出了新的要求。

当然，保险公司也不想永远把自己定位为“渠道借用者”的角色。 例如，本生命体不仅将加强与各银行的专属产品开发和销售，还可能与有战术共识的银行组成专业团队共同开发产品； 与目前市场上银保渠道高端客户市场专用产品和服务较少的情况相比，中德安联推出了高端保险计划。 保险企业希望加强与银行的合作，细化客户，改变银保产品同质化的严重问题，加强保险企业在销售渠道的话语权。

目前，双方高层对银行与保险企业的合作越来越重视。 特别是银行高层认识到银保合作在未来领域有迅速发展的趋势，将银保业务同存款业务一样作为银行长期稳定的业务之一，将银保合作视为长期合作项目，不仅仅是吸收存款等其他业务的辅助手段。 但是，由于双方没有实际从产品、流程、顾客等方面进行融合的规划和变革，银保合作升级对银保业务的短期影响和作用尚不明显。

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