“高志：设计企业该怎么帮助开发企业成功突围？”

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8月10日，在《每日经济信息》等主办的博鳌房地产论坛上，加拿大宝佳国际建筑师有限企业驻华首席代表高志发表主题。 “在当前的房地产逆境中，设计企业该如何突破开发企业的成功？ ”的演讲。

以下是高志演说的实录。

我演讲的主题是，在当前的房地产逆境中，设计企业应该如何帮助开发企业成功？ 大家看到这个题目，觉得设计企业口气太大了，房地产企业成功突围是你能做的吗？ 其实，我认为多年来建筑设计最大的问题之一就是开发者的朋友，包括设计企业本身在内，都没有真正认识到设计企业在整个开发过程中应该发挥的作用。

一、正确的设计定位来自哪里？

流传至今的开发项目设计模式:市场调研—顾客诉求调研—购买力调研—根据顾客要求设计—施工制造—销售产品。 这个模型被认为是正确的。 而且，我多年的工作中，几乎90%以上的房地产企业都这样做。

但是，今天我想对大家说的是，这几年，根据我们的经验，很容易在市场调查——顾客调查中发生了重大问题，会发生什么问题呢？ 调查结束后，会得出错误的结论。 这个结果怎么错了呢？ 让我看看。

1、谁决定了房价？

平时，房价是谁决定的？ 是开发者决定的吗？ 是买家决定的吗？ 我们认为，如果开发商决定多少，就卖多少，或者买房子的就卖多少。 我们在做很多调查的时候遇到了这个问题，市场也是这个问题。 但实际上，当房子不足的时候，开发者有说上一句话的权利；当房子卖不出去的时候，客户有说上一句话的权利。 这几天，大家拆散了金融形势、政策形势。 这些解体都是有道理的，但有一个问题。 中央宏观调控是谁说这里的这些人的呢？ 昨天，陈主任来这里参加会议，说他没有参加十八大，没有参加北大的会议。 只是他去了，我想他说了也算不上。 那些说我们不能算的人能在这里讨论问题处理问题吗？ 肯定处理不了问题。 但是，房价是谁算的？ 既不是开发商说的，也不是买家说的，是谁说的？ 是你的同行竞争对手说的。 你同行的竞争对手生产和你一样的产品，但是它卖得比你便宜，所以很抱歉。 他的房子会比你先卖。

但是，多年来我们坚持的是从顾客那里调查，问问顾客喜欢什么。 顾客喜欢最好的，价格低，功能齐全，位置好，景观美，你满意吗？ 个人觉得房地产只是围绕顾客转，顾客的需求是我们努力的方向。 这句话有非常大的问题。 或者非常不准确。 应该联系到同行的竞争对手对你的房价和质量的影响。 谁决定了房价？

我们的设计师研究了谁是这个项目的同行竞争对手？ 现在一拿到土地，总是找一群设计师投标，但这些设计师从没见过土地。 甲没有一个要研究的东西。 设计师也不研究。 看看最后谁的效果图好看。 结果是什么？ 请考虑一下。

2、开发什么产品最赚钱？

很多开发者问我，在这个地方开发什么样的产品最赚钱？ 或者怎么开发最赚钱？ 这个问题问谁好呢？ 第一，如果不是设计标准最高的建筑物是最赚钱的，如果不是把房子建得最美的，就不是赚钱的，工程质量水平最高的也不是最赚钱的。 我在什么地方见到了社长。 这位总经理已经获得了两个鲁班奖。 如果施工公司获得一个鲁班奖，就和建筑师获得一个普里克斯奖一样。 他获得了两个这么难的奖，但他开发的楼盘一团糟。 他问我质量做得这么好，为什么不赚钱。 你说你没有找到根本。 根本是什么？ 只有你们公司的产品比同行竞争对手好，符合你的开发能力，而且不容易被同行竞争对手模仿，这和质量有关系吗？ 当然有关系，但没什么关系； 和你的东西是否新奇有关系吗？ 有关系。 我告诉你吧。 还是没什么关系。 这是我多年来做设计的经验。 我认为一个项目的质量定在80分、90分就可以了。 如果得100分的话会很累。 如果那样的话，公司的利益就会消失。 而且实际上，在实际生活中，可能不需要那么高的质量。 应该标准合适，质量合适。 这些设计企业和设计师知道开发者的意图吗？ 你知道开发者的实力吗？ 如果不理解这些，就不知道谁来决定房价，不知道开发什么样的产品最赚钱。

利用产品质量的差异化来确立战术并不容易。 我说有多少开发者会建立差异化战术？ 我们需要和别人不同，质量只是参与市场竞争的基本筹码，但要形成战术的差异是非常困难的。 战术的不同可以用什么来做？ 不仅仅是你的指标，也不仅仅是你的创新精神，而是能否建立起越来越多的人无法轻易模仿的、能够引领整个项目或整个这类产品的独特市场定位。

那么，什么是定位呢？ 其实，定位不是指某个产品，定位是指新闻，这个新闻在购买者心中，可以对潜在的顾客使用一个词。 例如，英特尔微解决方案； 沃尔沃安全。 沃尔沃汽车在美国的广告是在汽车旁边放坦克，那辆汽车的安全性和坦克没什么区别，让人印象深刻。星河湾:优质的复合社区； 龙湖:优质豪宅。

无论定位是基于产品类别、基于顾客诉求还是基于接触渠道，都需要一系列专门为与外部市场竞争而设计的内部运营活动，最终决定的不是市场，而是开发者在内部制定战略，在千里之外胜负

我从大学毕业到做设计到现在已经30年了。 我发现设计很困难。 大家的要求越来越高，你永远赶不上。 我该怎么办？ 只能以你自身的实力和产品独特的特征为中心进行设计。 这个时候，我将和大家分享三句话。

第一句话很容易相符。 无论制定什么方案，我都要强调一个字。 越简单越好。 所有的东西都很容易做出成绩。 如果又多又复杂，就会出问题。

第二个词是相互加强。 前面发言的张先生谈到了城市综合体，我想说得很好。 所谓城市综合体，通常包括三个以上的功能，大部分在三个以上。 但是，建立城市综合体最大的问题是分散功能，使其简单一致，相互加强关系。

第三个词没有多余的动作。 这是我特别观察，每次和开发商朋友商量，高层小组里可以不用要塞两栋别墅就进去吗？ 或者别墅地内必须增加两幢高楼，表面上照顾到越来越多的特色，实际上失去了产品的特色。

设计企业如何帮助开发公司突围？ [/s2/]一个词。

一句话:设计师必须了解市场，必须清楚房价是谁决定的。

第二句话，你必须弄清楚什么样的房子会畅销？ 什么产品畅销？ 是谁决定的？

第三句话:搞不清楚的话，做像样的设计要分四个阶段，产业设计、人口设计、街区设计、建筑设计。

第四句话:这几年，我成立了20多人的团队。 这些人不会画画，但不能学习土地经营、土地管理，学习经营、财务，补充给设计企业。 我们还提供了可以随时输入设计软件的软件。 如果设计不成功，开发者可以随时调整设计。 不是，是被动的。